Tässä kirjoituksessa opetan sinulle kaiken webinaareista ja miksi niiden pitäisi kuulua jokaisen valmentajan työkalupakkiin.
Vastaus on yksinkertainen: webinaari on loistava työkalu tehdä enemmän myyntiä, hankkia lisää asiakkaita ja tarjota asiakkaille arvokasta tietoa. Kaiken lisäksi se on yksi helpoimmista työkaluista käyttää, kun sen kerran ottaa omaan työkalupakkiin.
Me pidimme Timon kanssa ensimmäisen webinaarin pari vuotta sitten. Siinä vaiheessa Suomessa ei vielä kauheasti webinaareja oltu pidetty.
Tilaisuus oli hyvä, koska saimme pitää webinaarin kollegan pienelle yleisölle. Se oli hyvä mahdollisuus harjoitella tätä formaattia. Siitä huolimatta tilanne jännitti, koska tarkoituksena oli myydä webinaarin lopussa verkkovalmennusta.
Kainalot hiessä vedettiin esitys läpi. Ja yleisö piti webinaarista ja osallistui mukana. Saimme paljon kysymyksiä ja kiitosta. Mikä parasta, pari tuntia webinaarin jälkeen kassaan oli kilahtanut 6000 euroa rahaa.
Tästä rohkaistuimme sen verran, että uskalsimme lähteä pitämään webinaareja omin nokkinemme. Ja nyt niitä on tullut pidettyä monenlaisille yleisöille useista eri aiheista.
Kirjoitan tästä aiheesta, koska pidän webinaareja yhtenä parhaista mahdollisuuksista, joita tällä hetkellä valmentajilla on. Ja samaan aikaan niin harva niitä vielä osaa, uskaltaa tai vaivautuu käyttämään.
Jos kalenterisi näyttää liian tyhjälle, haluat hankkia lisää asiakkaita ja myyntiä, sekä uskallat esiintyä, on webinaari erinomainen mahdollisuus sinulle.
Mikä webinaari on?
Webinaari on internetin välityksellä toteutettava verkkoseminaari ja siten etä- tai verkko-opetuksen muoto. Tilaisuuden luonne voi olla esimerkiksi luento tai koulutus.
Käytännössä webinaari on verkkolähetys, jossa esiintyjänä olet sinä. Asiakas voi katsoa sinua omalta koneeltaan samalla, kun sinä pidät esitystä jossain muualla. Kaiken lisäksi webinaarin pitäminen on todella helppoa. Et tarvitse studiota tai porukkaa avuksesi. Voit vain ottaa läppärin ja aloittaa lähetyksen. Samalla tavalla mekin aloitimme.
Kuka voi hyödyntää webinaareja asiakashankinnassa, myynnissä ja markkinoinnissa?
Webinaarit sopivat kaikille toimialoille ja asiakkaille. En ole vielä nähnyt sellaista mihin se ei kävisi valmennusbisneksessä. Jos epäilet asiaa, jätä kommentti ja kerro siitä.
Toki webinaarin järjestämisajankohtaa voi joutua miettimään tarkasti oman asiakasryhmän menojen mukaan. Joillekin sopii heti aamusta, toisille keskellä päivää ja osalle vasta illalla. Mutta poikkeuksetta se kiinnostaa asiakkaita.
Samalla tavalla kuin muunkin markkinoinnin kanssa, voit hakea oppia muilta valmentajilta, toimialoilta ja suoraan ulkomailta. Kuten jo sanoin niin hyvin pieni määrä valmentajia tällä hetkellä käyttää niitä. Sen takia tämä on hyvä mahdollisuus sinulle.
Siksi mekin olemme katsoneet paljon kansainvälisiä webinaareja. On hyvä hakea mallia sieltä, missä ollaan edellä asioissa.
Miksi webinaari on loistava työkalu (ja miten se eroaa blogauksiin, videoihin ja sosiaaliseen mediaan)?
Webinaari on loistava työkalu luottamuksen rakentamiseen. Jossain tapauksissa se voittaa kaikki muut markkinoinnin työkalut, joita meillä valmentajilla on käytössä. Ja vähintään se toimii erinomaisena tukipalana muille.
Miksi se toimii erinomaisesti luottamuksen rakentajana? Koska siinä vuorovaikutus tapahtuu livenä, joten “tuntuma” on hyvin erilainen kuin videolla tai pelkästään tekstissä. Käytännössä samaan pystyisi vain livenä tapahtuvassa valmennuksessa, joka on huomattavasti vaikeampi ja kalliimpi järjestää.
Siksi, jos mietitään vaikka valmennuksien myymistä netissä niin vaikea saavuttaa samanlaista mahdollisuutta vaikuttaa asiakkaaseen yhtä voimakkaasti ja nopeasti kuin webinaarissa. Sama koskee myös opettamista.
Koko webinaarin ajan asiakas näkee tai vähintään kuulee sinut. Tämä on tietysti pelkkään tekstiin huomattava etu.
Itse webinaaria voi miettiä valmennustilaisuutena, joka TAPAHTUU tiettynä aikana ja tietyssä paikassa. Sillä on valtava ero videoon, blogitekstiin tai vaikka e-kirjaan, joka odottaa lukijaansa vaikka loppuelämän. Webinaari on tapahtuma, mihin pitää ehtiä mukaan, että sen voi kokea.
Webinaarissa asiakkaat voivat osallistua helposti. Kuka tahansa voi käydä jättämässä kysymyksen reaaliaikaisesti ja osallistua sillä tavalla mukaan.
Kerrataan vielä miksi webinaari on loistava työkalu verrattuna muihin markkinointityökaluihin:
- Se on “tapahtuma”, johon pitää osallistua tai sen menettää. Niukkuus myy aina. Jos asiakkaalla on loputtomasti aikaa, niin se tarkoittaa, ettei mitään tapahdu koskaan.
- Asiakas voi osallistua reaaliajassa. Voit käsitellä esimerkiksi myyntiin liittyviä vastalauseita webinaarin aikana.
- Asiakas näkee ja kuulee sinut.
- Webinaarin avulla voi rakentaa luottamusta nopeasti. Paljon nopeammin kuin pelkkää tekstiä tai videota käyttäen.
3 tapaa hyödyntää webinaareja
Webinaareja voi hyödyntää monella tapaa. Esittelen tässä kolme tapaa, joita olemme käyttäneet Timon kanssa onnistuneesti.
1. Teet markkinointia ja opetat asiakkaille asioita.
Webinaari on loistava tapa tehdä markkinointia eli käytännössä opettaa asiakkaille jotain hyödyllistä. Samalla tavalla kuin blogikirjoituksissa myös webinaareissa voi ottaa jonkin asiakkaitasi kiinnostavan tai hyödyttävän asian ja purkaa sen sopiviksi palasiksi. Samalla tietysti rakennat luottamusta, joka voi johtaa myyntiin jossain vaiheessa.
2. Julkaiset ja myyt valmennuksia.
Webinaarit ovat loistava tapa myydä valmennuksia. Esittelen myöhemmin yksinkertaisen rungon, jonka avulla vedät läpi webinaarin, jonka lopussa myyt valmennusta osallistujille.
Myynnin kannalta tämä on erinomainen muoto, koska webinaarin ajan saat hyvin todennäköisesti osallistujien täyden huomion. Voit siis rauhassa esitellä valmennuksesi ja käydä kaiken tarpeellisen läpi, jotta asiakas ymmärtää mistä on kyse ja mitä hän on ostamassa. Myyntisivujen ja esitteiden haaste on aina huomion ylläpitäminen.
3. Käytät osana valmennusta (esimerkiksi valmennus koostuu 5 webinaarista.)
Yksi mahdollisuus on käyttää webinaaria osana valmennusta tai koko valmennus voi koostua pelkästään webinaareista. Käytännössä yksi webinaari vastaa luentoa, joten se on kätevä muoto, jos osallistujat ovat ympäri Suomea tai maailmaa.
Miten saat asiakkaasi osallistumaan?
Ratkaisevaa webinaarissa, kuten kaikessa bisneksessä, on saada asiakkaiden paikalle saaminen. Vasta, kun asiakas on oikeasti katsomassa sinun lähetystäsi, on sinulla mahdollisuus vaikuttaa häneen haluamallasi tavalla. Webinaarin tapauksessa prosessi on kaksivaiheinen. Tässä asiat, mitkä sinun pitää ottaa huomioon.
1. Asiakas pitää saada ilmoittautumaan webinaariin.
Webinaarit ovat vielä sen verran uusi asia Suomessa, että niihin ilmoittaudutaan melko hanakasti mukaan. Se on tietysti meidän kannalta hyvä asia. Siitä huolimatta työtä pitää tehdä paljon.
Asiaan kannattaa suhtautua vakavasti. On typerää rakentaa hieno webinaari, mutta hoitaa markkinointi huolimattomasti. Käytännössä teet karhunpalveluksen asiakkaillesi, koska he eivät kuule siitä ja siten menettävät heitä hyödyttävää informaatiota.
Hyvä markkinointi alkaa kotipesästä. Siksi tarvitset hyvän ja selkeän sivun, jossa asiakkaat voivat ilmoittautua.
Osa webinaariohjelmista (kuten Webinarjam) antaa mahdollisuuden rakentaa heidän kautta sivun, jossa asiakkaat voivat osallistua.
Tämän jälkeen sinun pitää pystyä ohjaamaan kaikki potentiaaliset asiakkaat tuolle sivulle. Jos sinulla on sähköpostilista, voit lähettää sinne viestin. Jos sinulla on blogi, kirjoita webinaarista kirjoitus. Jos sinulla on Facebook – sivu, laita sinne päivitys webinaarista. Suosittelen myös käyttämään Facebook – mainoksia, varsinkin jos aiot myydä webinaarissa jotain.
Ota kaikki keinot käyttöön ja ohjaa ihmisiä webinaariin jokaisessa käyttämässäsi kanavassa.
2. Asiakas pitää saada paikalle, kun webinaari alkaa.
Moni unohtaa tämän vaiheen ja luottaa siihen, että asiakas kyllä ilmaantuu paikalle kun hän on ilmoittautunut. Tämä ei pidä paikkaansa. Sen eteen pitää tehdä töitä. Siitäkin huolimatta, vaikka kyseessä olisi webinaari, joka on osa maksullista valmennusta. Ja vielä enemmän tämä pitää paikkaa, kun kyseessä on ilmainen webinaari, jossa opetat asiakkaille jotain.
Hyvä puoli on se, että asiakkaiden ilmoittautuessa he jättävät sinulle sähköpostiosoitteensa. Sen avulla voit pitää heihin helposti yhteyttä. Tärkeää on, että todella muistat pitää yhteyttä ja lähettää säännöllisesti viestiä. On kolme tekijää, jotka sinun pitää käsitellä näissä sähköposteissa.
- Asiakkaiden lämmitys: Anna asiakkaille maistiaisia siitä mitä webinaari tulee sisältämään j kerro kuinka he saavat suurimman hyödyn webinaariin osallistumisesta.
- Anna asiakkaille syy: Kerro miksi webinaarissa on tärkeää olla paikalle, eli mitä hän tulee webinaarissa oppimaan. Kerro samat asiat myös toisesta näkökulmasta. Näytä hänelle mitä hän voi menettää jos missaa sisällön. Kyllä, kuulostaa toistamiselta, mutta se pitää tehdä.
- Muistuta ajankohdasta ja alkamisesta: Muistuta viesteissä ja ennen kaikkea lähempänä webinaarin alkamista, että milloin webinaari alkaa, kuinka monta tuntia sen alkamiseen on ja anna selkeät ohjeet kuinka webinaariin pääsee paikalle.
Muutama huomautus:
On hyvä ottaa realistiset tavoitteet ennen kuin lähtee rakentamaan webinaaria. Toisaalta myös hyvä tiedostaa nämä asiat ennakkoon niin ei tarvitse jättää pitämättä sitä ensimmäistä webinaaria, koska tavoittelee täydellisyyttä. Tässä muutamia asioita, jotka tulevat väistämättä jossain vaiheessa toteutumaan.
- Kaikki ilmoittautuneet eivät koskaan tule paikalle.
- Kaikki paikalle tulleet eivät ole alusta loppuun asti mukana.
- Aina löytyy joku kuka tykkää ja toinen kuka valittaa jostain.
Kaava: kuinka vedät webinaarin läpi onnistuneesti
Ennen kuin näytän itse kaavan kuinka webinaari vedetään läpi onnistuneesti, puhutaan lyhyesti siitä mitä webinaarissa itsessään tapahtuu.
Webinaarien kaksi yleisintä muotoa ovat
1. Kuvata itseä eli omia kasvoja puhumassa yleisölle.
Timon ilmeestä voi päätellä, ettei häntä juurikaan kiinnosta yleisön tarpeet. Tai sitten ruutukaappaus on ajoitettu mielenkiintoisesti. En tiedä.
2. Näyttää Powerpoint-esitystä, PDF – tiedostoa tai muuta mediamuotoa ja puhua siihen päälle.
Käytännössä sinun ei tarvitse näyttää itseäsi missään vaiheessa, ellet niin halua. Ja moni webinaareista ei niin teekään.
Sitten itse asiaan. Webinaarit voi vetää läpi tällä samalla kaavalla poikkeuksetta aina. Vain lopetus-osio vaihtelee webinaarin tavoitteesta riippuen.
Kerrataan vielä tavoitteet, joita webinaarilla voi olla:
- Teet pelkkää markkinointia.
- Myyt valmennusta.
- Käytät osana valmennusta.
Mikä on hyvä kesto webinaarille? Vastaus on sama kuin blogipostauksille tai videoille. Jos sisältö on arvokasta ja mielenkiintoista niin kesto voi olla pitkä. Pitkällä tarkoitan 1,5 tuntia tai jopa 2 tuntia. Tämän esittämäni kaavan läpi vetäminen vaatii usein vähintään tunnin.
Älä pelkää. Sinulla kyllä riittää annettavaa ja puhuttavaa. Ja asiakkaasi kyllä kuuntelevat sinua mielellään, kun vain uskallat antaa kaikkesi.
1. Aloitus
Tässä osiossa käydään läpi seuraavat asiat:
- Oma esittely: Anna nimesi, mitä teet työksesi, millaisia tuloksia annat asiakkaillesi, missä päin maailmaa olet menossa.
- Kerro mitä tulet webinaarissa puhumaan: Listaa asioita, joita käyt läpi webinaarissa läpi. Anna erityisesti syitä olla aivan loppuun asti.
- Kerro mikä webinaarin aikataulu on.
- Kerro miksi on tärkeää oppia ne asiat, joita olet opettamassa tässä webinaarissa. Tämän kuulostaa itsestään selvältä, mutta monet tarvitsevat sen, että joku kertoo.
- Ja lopuksi anna syitä miksi sinä haluat opettaa juuri nämä asiat. Tässä vaiheessa on hyvä kertoa tuloksista mitä olet itse saanut tai mitä asiakkaasi ovat saaneet.
Aloitus osion yli hypätään Suomessa usein täysin. Tai se vedetään läpi alle minuutissa. Ero on huima kun katsoo Jenkkien vetämiä webinaareja. Niissä keskitytään tähän osioon helposti 15-20% webinaarin kestosta.
Mikä sitten on hyvä aika Suomessa? Siihen kannattaa käyttää ainakin 10 minuuttia. Varsinkin, jos yleisö ei vielä tunne sinua, kannattaa ottaa aikaa ja esitellä itsesi. Älä käy läpi CV:tä vaan kerro
2. Sisältö
Tässä osiossa vedät esityksesi läpi. Kuvat, mallinnukset ja esimerkit auttavat asiaa. Tehtäväsi on oikeasti opettaa ihmisiä tekemään jotakin niin anna mahdollisimman valmiiksi pureskeltu kaava, jota he voivat itse hyödyntää.
Käytä tähän osioon reilusti aikaa, ainakin 70 % webinaarin kestosta. Tämän takia ihmiset tulivat mukaan, joten anna parastasi.
3. Klousaus
Anna tarjous valmennuksestasi, joka liittyy webinaarin esitykseen. Tai anna jotain kotiin viemistä, kuten tehtäviä. Tavoitteesi on antaa jotain, mikä auttaa yleisöä viemään esityksessä olleet asiat käytäntöön tai vielä pidemmälle mitä webinaarin materiaali mahdollisti.
Käytä klousaukseen reilusti aikaa, jopa 20% webinaarista. Siinä ajassa ehdit käymään asiat riittävän selkeästi läpi joka kulmasta.
Millä ohjelmilla voi pitää webinaareja?
Tässä meidän suosituksia webinaarien pitämiseen. Vaihtoehtoja on muitakin kuin nämä suositukset, osa on kalliimpia ja osa halvempia. Suosittelemme näitä koska ne toimivat ja niitä olemme testanneet tai käytämme jatkuvasti.
1. Youtube Live
Googlen omistama Youtube otti hallintaansa aikaisemmin Google Hangoutsin alla olleen palvelun, jolla pystyy pitämään webinaareja. Tuloksena syntyi Youtube Live. Tämä on täysin ilmainen tapa tehdä se, mutta mukana on myös muutamia rajoituksia sen takia. Tällä on kuitenkin hyvä aloittaa oma ura, jos ei pysty tekemään investointeja.
2. Webinarjam
Webinarjam on työkalu, jota käytämme Valmentaja-Akatemiassa. Tekniikalla ei niin merkitystä, mutta syy miksi käytämme juuri tätä on yksinkertainen. Webinarjam on varustettu erinomaisesti markkinointiin ja myyntiin. Eli siihen, miten saat asiakkaasi osallistumaan webinaariin ja siihen kuinka saat osallistujille myytyä valmennuksia.
Näytän tarkemmin kuinka se tapahtuu, mutta tähän ohjelmaan on laitettu sisälle valmiiksi automaattisina toimintoina monta hyvin kriittistä ja tärkeää toimintoa, jotka auttavat kummassakin asiassa.
- Voit tehdä valmiita laskeutumissivuja.
- Voit ajastaa useita automaattisia muistutusviestejä osallistujille.
- Voit näyttää tarjouksia nappeineen.
- Voit yhdistää ohjelman Google Analyticsin kanssa.
- Voit käyttää Facebook – pikseliä (ja käyttää uudelleen markkinointia).
- Voit lähettää nauhoituksen webinaareista automaattisena viestinä osallistujille sekä niille, ketkä eivät tulleet paikalle.
- Saat tarkkaa analytiikkaa osallistujista, kuinka he osallistuivat webinaariin ja miten he lukivat muistutussähköposteja.
Jos haluat viedä webinaarien pidon suoraan amattimaiselle tasolle niin suosittelemme Timon kanssa investoimista tähän ohjelmaan.
Tutustu Webinarjamiin tästä linkistä.
VINKKI: Jos sinulla on yhteistyökumppaneita tai esimerkiksi Mastermind – ryhmä niin voitte ostaa ohjelman ryhmässä ja antaa jokaiselle tunnukset. Tällä tavalla, varsinkin alkuvaiheessa, ohjelman ostaminen ei tunnu liian kalliilta.
3. Webinarninja
Webinarninja on kolmas vaihtoehto, jota suosittelemme. Erona tässä edellisiin on viiveen puuttuminen. Aikaisemmissa on muutaman sekunnin viive, millä lähetys tulee osallistujien näytölle. Tämän avulla voit pitää lähetyksen täysin ilman viivettä. Se helpottaa jossain tapauksissa, mutta siitä joutuu myös maksamaan hieman enemmän.
Muuten Webinarninjan ominaisuudet ovat hyvin samanlaiset verrattuna Webinarjamiin. Pääset herkuttelemaan samanlaisilla myyntiin ja markkinointiin kohdistetuilla valmiilla työkaluilla.
VINKKI: Jos sinulla on yhteistyökumppaneita tai esimerkiksi Mastermind – ryhmä niin voitte ostaa ohjelman ryhmässä ja antaa jokaiselle tunnukset. Tällä tavalla, varsinkin alkuvaiheessa, ohjelman ostaminen ei tunnu liian kalliilta.
Jos sinulla on suosituksia tai lempiohjelma, jota haluat suositella muille, kerro siitä kommentissa.
Mitä työkaluja tarvitset webinaarin pitämiseen?
Yksinkertasimmillaan webinaarin pitäminen on nykyisin todella vaivatonta. Tarvitset vain uuden läppärin, jossa on hyvä webbikamera ja mikrofoni. Sitten viet koneesi johonkin rauhalliseen paikkaan, missä sopiva valaistus ja kiva tausta (ei häiritsevä tausta).
Ja muuta et tarvitse. Näillä voi pyörittää todella hyvin toimivaa webinaaria.
Sitten, jos haluat alkaa parantaa laatua ja ryhtyä hifistelemään niin voit polttaa rahaa enemmänkin laitteisiin. Jos et ole laitehifistelijä ja vaan haluat pitää hyötysuhteen järkevänä niin suosittelemme hankkimaan erillisen webbikameran, jossa on myös mikrofoni.
Vielä kertauksena. Kiinnitä huomiota näihin:
- Rauhallinen ja hyvin valaistu tila. On ikävää, jos kesken esityksen sinut keskeytetään tai huoneeseen kantautuu turhaa hälyä.
- Nopea nettiyhteys, joka on luotettava. Varsinkin ulkomailla kannattaa huolehtia, että yhteys pelaa luotettavasti. Opimme tämän kantapään kautta, kun vietimme kuukauden Barcelonassa. Netti oli teorissa hyvin nopea, mutta käytännössä pätki tasaisesti. Se on huono yhtälö, kun haluaa tarjota hyvän webinaarikokemuksen asiakkaille.
- Siirrettävä webbikamera. Meidän valinta on 100 euron Logitech c920, jonka löydät tästä linkistä. Tämä on ollut hyvä sijoitus. Kamerassa on tarpeeksi hyvin toimiva mikki samassa ja sen voi ripustaa kiinni erillisille jaloille. Sen avulla kameran saa sijoitettua sopivalle tasolle, eikä tarvitse kyyristyä läppärin kameran tasolle.
- Erillinen pyötämikrofoni tai nappimikrofoni.
Näin rakennat webinaarin käytännössä alusta loppuun
Seuraava kirjoitus
Varmista, että saat seuraavan kirjoituksen sähköpostiisi heti kun se julkaistaan.
Mitä teet seuraavaksi
1. Jos sinulla on kysymyksiä, jätä kommentti.
Jos sinulla on kysymyksiä kirjoituksesta, jätä kirjoituksen alle kommentti. Tai lähetä minulle sähköpostia joona@valmentaja-akatemia.fi.
2. Jaa kirjoitus eteenpäin.
Auta meitä ja jaa kirjoitusta eteenpäin Facebookissa, Twitterissä tai Linkedinissä. Kiitos!