“Helppoa ja nopeaa rahaa ei ole”
– Joona Luostarinen
Mutta joskus sitä haluaa uskoa, että helppoa rahaa on. Joskus haluaa uskoa niin paljon, että jättää tekemättä perusasioita. Perusasioita, jotka varmistavat julkaisun onnistumisen.
Tässä kirjoituksessa käyn läpi muutama viikko sitten päättyneen julkaisun (henkilökohtaisia) oppeja. Opeista voidaan käyttää myös termejä “virheet ja epäonnistumiset”, jotka tein henkilökohtaisesti ennen julkaisua ja julkaisun aikana.
Kirjoitan tämän tekstin ensisijaisesti siksi, että voit oppia siitä. Toiseksi haluan paukuttaa omaan päähäni näitä asioita vielä syvemmälle ja kirjoittaminen on hyvä keino reflektoimiseen ja itselleni muistuttamiseen. Kolmas syy kirjoittamiseen on, että ymmärrät ettei helppoa rahaa ole. Siitäkin huolimatta, vaikka mukana olisi joku kuka on tehnyt useita onnistuneita julkaisuja aikaisemmin.
Yksi vinkki tammikuun julkaisua miettivälle:
Varmista, että tammikuussa on kysyntää tuotteellesi. Kaikkea ei kannata tai pysty myymään, vaikka tuote olisi mielestäsi loistava.
Ei ole helppoa myydä verkkokurssia asiakasryhmälle, kuka ei ole tottunut ostamaan sellaista. Ainakin julkaisun odotukset kannattaa muokata sen mukaisiksi. Jos siitä huolimatta haluaa myydä kurssia niin kannattaa huolehtia myyntisivua tehdessä, että myyntisivu käsittelee varmasti KAIKKI oston esteet, joita asiakkailla on verkkokurssien suhteen.
Yksi yksinkertainen työkalu varmistaa kysyntää on Google Trends – palvelu. Sieltä näet onko sinun alallasi kysyntää (eli hakuja) suunnitellun julkaisun aikaan. Ja milloin sitä mahdollisesti olisi, jos sitä on ylipäätään.
Toki kysyntää voi luoda, mutta kuten sanoin niin se on paljon vaikeampaa kuin vastata jo olemassa olevaan kysyntään.
Tässä on 10 oppia epäonnistuneesta verkkokurssin julkaisusta.
1. Määrittele julkaisussa olevan tiimin sisäinen kommunikaatio ja roolit tarkkaan
Tämä ei koske sinua, jos teet julkaisun yksin. Jos mukana on kaksi tai useampi henkilö, niin silloin on tärkeää määritellä tarkasti kuka tekee mitäkin ja miten tiimin kesken kommunikoidaan.
On aina parasta mennä myynti edellä ja sieltä tieto valuu eteenpäin muille. Myynti kun on lopulta pelkkää asiakaspalvelua.
Jokaisesta asiasta ja muutoksesta pitää kommunikoida selkeästi muille julkaisussa mukana oleville niin, että…
- …asiakaspalvelusta vastaava ei kuule ensimmäisenä muutoksista asiakkailta, vaan tiimiinsä jäseniltä
- tai myynnistä vastaava kuulee valmennuksen toteutuksesta vastaavalta taholta, että tuote on vaihtunut pari päivää myymisen aloittamisen jälkeen.
Silloin syntyy turhia ongelmia asiakkaille ja tiimin sisälle. Ongelmista syntyy helposti turhautumista ja riitoja, jotka sitten vaikeuttavat jatkotoimenpiteitä.
Eli sovi ja päätä seuraavat asiat:
- Mitä kukakin tekee ja mistä vastaa.
- Miten ja missä kommunikoidaan ja miten usein.
- Varmista, että kaikki ovat jatkuvasti ajantasalla kaikista muutoksista.
2. Päätä menetkö asiakkaat vai tuote edellä
Mitä tämä tarkoittaa? On kaksi vaihtoehtoa lähestyä julkaisua.
- Mennä asiakas edellä eli valita tarkasti mitä asiakasryhmää haluaa palvella ja minkä heidän ongelman haluaa ratkaista. Kun ongelma löytyy, ratkaisusta voi sitten luoda verkkokurssin, jota lähtee tarjoamaan tälle asiakasryhmälle. (Suosittelen tätä vaihtoehtoa)
- Mennä tuote edellä eli luo omasta mielestä erinomaisen tuotteen (verkkokurssin) ja ryhtyy etsimään sille asiakkaita.
Nämä eivät välttämättä kuulosta hyvin erilaisilta, mutta lopputulos on sitä. On hyvin eri asia lähteä suunnittelemaan valmennus, kun lähtökohtana on asiakkaan kertomat ongelmat tai sinun mielestäsi siistit tai tärkeät asiat.
Se mikä sinua kiinnostaa ja innostaa, ei välttämättä kiinnosta asiakastasi yhtään.
Moni menee tuote ja osaaminen edellä ja silloin kuulen seuraavaa: “Meillä on paras osaaminen koko alalla” tai “Tätä parempaa valmennusta ei ole olemassa“. Ja monesti näitä asioita on turha kiistää. Ne voivat hyvinkin olla totta. Ongelma on, että asiakkaan on hyvin vaikea tietää, että sopiiko valmennus siltikään juuri hänelle tai hänen tarpeisiinsa.
Tässä julkaisussa mentiin tuote edellä. Eli asiakasta ei määritelty tarkasti ennen julkaisua. Lopputuloksena oli se, että myyntiviesteillä ei osattu puhutella juurikaan ketään tai yritettiin puhutella liian monenlaisia asiakkaita. Sen takia kurssi ei vedonnut todella hyvin kehenkään.
Kun tavoittelee kaikkia, ei saavuta edes murto-osaa.
3. Onko sinulla lämmin vai kylmä yleisö?
Lämmin yleisö = blogin aktiiviset lukijat, uutiskirjeen tilaajat jne. Ihmiset ketkä tietävät ja tuntevat sinut sekä luottavat sinuun jollain tasolla. Paras esimerkki lämpimästä yleisöstä ovat ihmiset, ketkä ovat äskettäin ostaneet sinulta jotain.
Kylmä yleisö = mainoksilla myyntisivulle ohjatut ihmiset. Nämä voivat olla aiheesta kiinnostuneita ihmisiä, mutta heidät lasketaan kylmäksi liikenteeksi, koska he eivät tunne sinua ja luota sinuun.
Lämpimälle yleisölle on yleensä helpompi myydä, koska he pystyvät tekemään ostopäätöksen helpommin. He luottavat sinuun jo valmiiksi. Se ei tarkoita, että myyminen olisi helppoa, koska asiakkaana ostaminen ei sitä koskaan ole. Siksi myyntiin kannattaa suhtautua vakavasti myös silloin kun lämmintä yleisöä on paljon.
Kylmälle yleisölle myyminen on vaikeampaa, koska asiakas ei tunne sinua. Silloin pitää arvioida, että uskaltaako asiakas ostaa sinulta, jos pystyt luomaan hyvän myyntisivun. Hyvällä myyntisivulla tarkoitan sellaista, jossa kerrot asiakkaalle tarkasti kuinka hän hyötyy osallistumisesta. Saat vakuutettua asiakkaan, että kyseessä oleva kurssi on juuri hänelle ja hänen ongelmiensa ratkaisuksi tarkoitettu.
Aina se ei ole mahdollista. Usein silloin syynä on se, että asiakas ei ole tottunut ostamaan ongelmiinsa ratkaisua verkkotuotteena. Silloin pitää miettiä, voiko asian opettaa asiakkaalle jotenkin muuten ja pitäisikö unohtaa koko verkkokurssin toteuttaminen täysin.
4. Hio tarjous, josta ei voi kieltäytyä
Luo niin houkutteleva tarjous, että asiakkaan on pakko ostaa se. Usein se tarkoittaa, että paketoit kurssiin tai kurssipakettiin paljon erilaisia ja hyvin arvokkaita asioita. Tottakai se tarkoittaa myös sitä, että sinä myyjänä osaat kertoa asiakkaalle mitä arvokkaita asioita tarjoamasi paketti sisältää.
Siksi useimmista myyntisivuista löytyy kohta “kuinka arvokas tämä kurssi on sinulle”. Jos ei suoraan siinä muodossa niin jossain vastaavassa.
Tämä on äärimmäisen tärkeää, koska asiakas ei tee tätä ajattelutyötä sinun puolestasi. Voit lisätä kurssiin vaikka millaista hienoutta, mutta jos et erikseen kerro asiakkaallesi kuinka arvokkaita ne palaset ovat, hän ei voi sitä tietää. Sinä olet asiantuntija valmennuksesi arvon suhteen, ei asiakkaasi.
On tärkeää kertoa asiakkaalle, mitä hyötyä valmennuksestasi on hänelle pitkässä juoksussa ja mitä hän menettää jos ei osallistu valmennukseesi. Näitä asioita asiakas ei osaa tai halua ajatella oma-aloitteisesti.
Muista, että hyvä tarjous ei ole pelkästään mahdollisimman arvokas vaan myös yhdenmukainen. Sen pitää sisältää asiakkaan tärkeimpään tarpeeseen liittyviä asioita. Sellaisia, jotka auttavat sen saavuttamisessa. Ne voivat tehdä siitä helpompaa, nopeampaa tai kivuttomampaa.
Tärkeintä on, että ne liittyvät siihen. Muuten ne ovat täysin irrallisia, eivätkä tunnu asiakkaasta siinä yhteydessä arvokkailta tai tärkeiltä.
Moni yrittää tunkea tarjoukseensa liian paljon kaikenlaista krumeluuria, koska ajattelee sen lisäävän tuotteen arvoa. Monesti tulos on kuitenkin täysin päinvastainen. Silloin ydinhyöty hautautuu epäolennaisten nippelihyötyjen sekaan.
Keskity viestimään vain siitä, minkä asiakkaan polttavimman ongelman tuote ratkaisee.
5. Lisää kiireen tuntua
Ostopäätöksiä tehdään eniten silloin, kun päätös on oikeasti pakko tehdä. Esimerkiksi:
- Moni muu on jo jättänyt tästä asunnosta tarjouksen, joten toimi heti jos haluat saada sen
- Moni muu on kysynyt tätä autoa ja kyseessä on viimeinen kappale, joten toimi nyt jos haluat sen
- Näitä puhelimia on enää 2 jäljellä, toimi heti jos haluat saada omasi
- Valmennukseen ilmoittautuminen päättyy huomenna, toimi nyt jos haluat ehtiä mukaan
Ja niin edelleen. Kaikki nämä kiihdyttävät asiakkaan päätöksen tekoa.
Mitä tästä pitäisi oppia? Sitä, että asiakas pitää saada tuntemaan kiirettä. Kyllä, tuntemaan kiirettä.
Kiirettä voi luoda aidosti tai keinotekoisesti.
Kiireen tuntua saa luotua sillä, että kertoo selkeästi myynnin aikana montako paikkaa on jäljellä, koska ilmoittautuminen suljetaan tai miksi hinta nousee lähitulevaisuudessa paljon. Kun aikarajat ovat todellisia ja paikkamäärät aitoja, niin kiire luodaan aidosti.
Nämä “kiireelliset tekijät” voi myös keksiä omasta päästä, jos oma etiikka kestää sen. Henkilökohtaisesti en halua käyttää tätä systeemiä, vaikka tiedän, että se toimii hyvin. Mieluummin luon selkeän kampanjan tai 2 viikon julkaisun, jossa on aidot aikarajat.
Sitten tullaan siihen tärkeimpään asiaan, joka tässä julkaisussa ja yleensä kaikissa ei onnistunut niin hyvin. Kiireen kommunikointi. Jos kiire on siellä olemassa niin siitä pitää kertoa asiakkaalle. Sitä pitää painottaa.
Sen voi tehdä niin mainoksissa kuin myyntisivulla ja sähköposteissa. Sitä kannattaa nostaa jokaiseen viestinnän välineeseen ja mahdollisimman paljon.
6. Asiakkaan tunteminen on kriittistä
Menet sitten asiakas tai tuote edellä, sinun on pakko (!) tietää, kuinka paljon tuotteesta on hyötyä ja mille “ihmisryhmälle”. Jos olet sitä mieltä, että tuote on kaikille, niin valitettavasti et saa myytyä tuotetta läheskään niin hyvin kuin voisit. Ja kyllä, ymmärrän, että tuotteestasi olisi hyötyä “kaikille maailman ihmisille”. Totuus kuitenkin on, että jos yrität saada sen kaikille maailman ihmisille kaupaksi samalla kerralla, niin et puhuttele ketään heistä.
Asiakkaan tunteminen on monitasoista. Voit tietää suunnilleen kuka asiakkaasi on, esimerkiksi iän ja sukupuolen mukaan. Ja siitä voit mennä monta tasoa tarkemmaksi. Ymmärtämällä asiakkaan unelmat, kivut, pelot ja esteet, tiedät jo aika tarkkaan mistä sinun kannattaa viestiä asiakkaallesi.
Tästä seuraava taso on osata puhutella asiakasta hänen kielellään. Käyttämällä niitä sanoja mitä hän itse käyttää, kun puhuu omista unelmistaan ja ongelmistaan. Silloin pystyt vaikuttamaan asiakkaaseen syvemmin ja voimakkaammin. Ja saat asiakkaan tekemään niitä asioita, joita haluat hänen tekevän.
Kaikki tämä on helppoa kommunikoida asiakkaalle copywriting-taitojen avulla. Jos et ole vielä lukenut Timon kirjoitusta copywritingista, suosittelen lukemaan sen heti. Tee myös kirjoituksen lopussa olevat harjoitukset, joista tulet hyötymään valtavasti seuraavassa julkaisussasi.
7. Varmista etukäteen, että verkkokurssilla on kysyntää
Tämä on ehkä se kaikkein vaikein palanen. Jos joku muu tekee jo hyvää elantoa myymällä valmennuksia tietylle porukalle, niin silloin tiedät, että voit itse tulla perässä myymään omaasi ja onnistua.
No, mitä tehdä silloin, kun olet ensimmäinen markkinoilla tai ensimmäisten joukossa ja ihmiset eivät vielä osaa ostaa? Silloin on hyvä varmistaa etukäteen, että tuotteella on kysyntää. Eli älä missään nimessä toimi niin, että luot kurssin alusta loppuun valmiiksi ja myyt vasta sitten. Silloin käytät siihen tuhansia euroja rahaa ja satoja tunteja aikaa, vain huomataksesi, ettei kukaan osta sitä.
Olemme Timon kanssa nähneet tämän “teen tuotteen ensin valmiiksi, koska kyllä se myy”- tyyppisen ajattelutavan toistuvan niin monta kertaa, että itkettää. Se on lähes poikkeuksetta tie tuhoon.
Varmistamisen voi tehdä kahdella tapaa:
- Pyydä asiakasta ostamaan ennakkoon: Eli tee asiakkaalle mahdolliseksi ostaa tuote. Se on lopullinen varmistus siitä, että asiakas oikeasti haluaa tuotteen. Verkkokurssien suhteen tämä tarkoittaa, että ennakkomyy tuotetta, ennen kuin se on täysin valmis. Kun ihmiset ovat jo osoittaneet haluavansa sen mitä olet myymässä, tee sitten tuote valmiiksi. Se on myös yllättävän hyvä motivaatiokeino, koska on pakko toimittaa tuote asiakkaille minkä he ovat jo maksaneet.
- Yritä varmistaa eri tavoin, että asiakas olisi valmis ostamaan: Voit kerätä erilaisia signaaleja asiakkaalta, että hän olisi valmis antamaan sinulle rahaa vastineeksi kurssista. Se voi tapahtua kyselyjen avulla, se voi tapahtua aiheeseen liittyvän sisällön lukemisen kautta tai osallistumalla johonkin aiheeseen liittyvään ilmaiseen kurssiin tai tapahtumaan. Näistä voi päätellä, että aiheella on kysyntää.
Tässä julkaisussa myytiin kurssia, jota ei todennäköisesti ole aikaisemmin myyty netissä. Tein sen arviointivirheen, että emme varmistaneet kysyntää millään tavalla, ennen kuin pyysimme asiakasta ostamaan. Okei, asiakkaita löytyi, mutta ei sillä tavalla kuin oli suunnitelmissa. Jos olisin saanut signaaleja tähän suuntaan, niin olisin lähestynyt koko julkaisua toisella tapaa.
Huom! Lisäyksenä vielä, että edes maailman parhaasta tuotteesta (ominaisuuksiltaan) ei ole mitään hyötyä, jos sille ei ole kysyntää. Täällä Suomessa kuulee paljon tarinoita erinomaisista tuotteista, jotka ovat ulkomaisia kilpailijoitaan teknisesti paljon parempia, mutta eivät silti mene kaupaksi. Silloin pitäisi herätä ja huomata, että suurin osa myynnistä on muuta kuin tuotteen ominaisuuksien hokemista.
Esimerkki onnistuneesta tuotelähtöisestä lähestymisestä voisi olla esimerkiksi, että aikoinaan ihmiset halusivat nopeampia hevosia ja sinä olisit valmistanut siihen tarpeeseen auton. Tällöin tuotteesi olisi vastannut selkeään tarpeeseen. Vaikka ihmiset eivät olisikaan kuulleet vielä tuotteestasi, eli autosta. Jos valitset tuotelähtöisyyden (eli käytännössä luot uuden tuotteen, jota ei ole vielä koskaan ostettu), käytännössä tämä tarkoittaa, että sinun tarvitsee muuttaa jotain asiakkaasi “uskomusta, käyttäytymistä tai ymmärrystä”.
Myynnissä pitää silloin kouluttaa erittäin paljon, eli poistaa ennakkoluuloihin perustuvia vastalauseita tai pelkoja ja korostaa hyötyjä. Asiakkaille pitää myös kertoa todella yksityiskohtaisesti miten uusi tuote toimii, koska kaikenlainen muutos ja epävarmuus pelottaa.
Esimerkki tällaisesta on verkkopankki. Kun verkkopankki tuli, monia pelotti (ja pelottaa edelleen), että onko sen käyttäminen turvallista. Tällöin pankkien tehtävä on kouluttaa ihmisiä verkkopankista, poistaa siihen liittyviä pelkoja ja korostaa sen käytöstä saatavia hyötyjä.
8. Muista nämä asiat koko ajan
- Lisää selkeyttä tarjoukseen: Tämä tarkoittaa sitä, että asiakas YMMÄRTÄÄ aivan kaiken ja täysin LÄPIKOHTAISESTI siitä, mitä olet hänelle tarjoamassa.
- Tee tarjouksesta koko ajan relevantimpi asiakkaillesi: Tämä tarkoittaa sitä, että kohdistat tarjoustasi tarkemmaksi ja tarkemmaksi saadun palautteen perusteella. Sillä tavalla saat sen vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita, unelmia, ongelmia ja toiveita.
- Määrittele tarjouksen kuvaus tarkasti
- Vähennä asiakkaan tuntemaa huolta ja pelkoa ostamista kohtaan eli lisää luottamusta: Kun asiakas lukee myyntisivuasi, hän kokee varmasti huolta ja pelkoa (jossain syvällä sisimmässään) ostamista kohtaan. Sinun tehtäväsi on selvittää asiat, jotka herättävät näitä tunteita ja pyrkiä käsittelemään ne. Pelkojen poistaminen voi olla niinkin yksinkertaisia kuin eri maksutapojen kertominen selkeästi.
- Poista häiriötekijöitä myyntisivulta ja mainoksista: Häiriötekijöitä ovat kaikki ylimääräinen, mikä ei tue tai johda myyntiin. Ne voivat olla ylimääräisiä vaiheita ostoprosessissa tai turhia linkkejä sivuille, josta ei voi ostaa. Liiallisten visuaalisten herkkujen käyttöä tai muita häiriöitä.
- Lisää kiireen tuntua tarjoukseen: Toistan tämän uudestaan, vaikka siitä jo kirjoitin. On tärkeää, että asiakas tuntee kiirettä ostopäätöstä tehdessään, koska silloin päätöksen tekee suuntaan tai toiseen. Ota mieluummin aina kyllä tai ei kuin ehkä.
9. Testaa ja mittaa koko ajan, mutta älä tee liian monia tai liian isoja muutoksia julkaisun aikana
On tärkeää, ettei lähde julkaisuun oletuksella, että nyt ARVASIN oikein ja myyntisivu toimii heti. Suurin osa tekee niin. Ja onkin varsin huvittavaa katsoa, kun tieteeseen tukeutuvat valmentajat vetävät myyntiä täysin mututuntumalla ja arpomalla.
Myynti on aina tiedettä ja taidetta. Jos ajattelee sen olevan sattumien summa, on mahdotonta onnistua koskaan.
Jos teet yhden myyntisivun päästäsi, julkaiset sen ja ryhdyt myymään, pelaat oikeasti lottoa. Lottoa, jossa voit vain toivoa tuloksia. Voittaminen on myös yhtä todennäköistä kuin lotossa.
Mittaaminen on se, millä teet siitä tiedettä. Sellaista, että pystyt kehittämään myyntisivuasi koko ajan paremmaksi. Ja kyllä, sitä voi kehittää koko ajan paremmaksi.
- Pyöritä jatkuvasti A/B-testiä (kahta erilaista versiota myyntisivusta ja katso kumpi pärjää paremmin)
- Mittaa konversioita (moniko kävijöistä ostaa)
- Mittaa mainoksien klikkihintoja (montako asiakasta saat myyntisivullesi esim 100 euron mainospanostuksella)
Kirjoitan tästä lisää myöhemmin, tarkempien video-ohjeiden kera. Nyt voit lukea asiasta lisää tästä kirjoituksesta: Casestudy: Kuinka tehdä 61110 euroa verkkovalmennuksella 2 viikossa.
Tässä julkaisussa mitattiin jatkuvasti ja tiesimme koko ajan missä mennään. Ongelma tässä julkaisussa oli, että lähtökohtaiset perusoletuksemme olivat vääriä ja niitä ei voinut hienosäätämällä muuttaa. Toisin kuin esimerkiksi yllämainitussa casestudyssa, jossa konversio saatiin testaamisen ansiosta moninkertaiseksi.
10. Päätä piste milloin toteat ettei julkaisu onnistu.
Joskus voi käydä niin, että valmennuksen myynti ei vain lähde vetämään. Varsinkin silloin, jos jättää tekemättä tarpeellisia perusasioita. Jos käy niin, että rahaa palaa mainoksiin, mutta tuloksia ei tule, niin mitä silloin pitää tehdä?
Silloin pitää osata tappaa projekti ajoissa. Kyllä. Tappaa.
Kallein virhe on jatkaa rahan syytämistä johonkin sellaiseen mikä ei toimi yhtään.
Valitse joku piste, missä lopetat mainonnan tai vähennät sen minimiin. Siinä vaiheessa pitää miettiä onko jotain mennyt pieleen ja voiko vielä asioita muuttaa tässä vaiheessa vai jääkö ne seuraavaan kertaan. On tärkeää minimoida tappiot
Julkaisuissa voi aina varautua siihen, että suurin osa myynnistä tulee viimeisen kahden päivän aikana. Ihmiset kokevat aikapaineen (eli “enää 1 päivä jäljellä”) päätöksenteon vauhdittajana ja kauppaa syntyy hyvin eri tahtiin julkaisun loppupuolella. Siksi julkaisu kannattaa vetää loppuun asti, vaikka alkuinnostuksen jälkeen olisikin hiljaista myynnin suhteen.
Jos myyntiä ei tule edes alussa, silloin kannattaa huolestua.
Olen ottanut rajaksi 2 viikon eli 14 päivän julkaisuissa 3. päivän. Jos siihen menessä mainontaa ei pysty tekemään voitollisesti, kun ohjataan mainoksista ihmiset suoraan myyntisivulle, niin sen jälkeen arvioin koko julkaisun onnistumisen uudestaan.
Checklist: Tarkista nämä 10 asiaa ennen myynnin aloittamista
Jos haluat näistä asioista kysymykset checklistin muodossa niin nappaa nämä talteen.
1. Onko roolit selkeänä ja ollaanko aktiivisuustasosta yhtä mieltä (eli esim. kuinka paljon chatissa ollaan paikalla ja miten nopeasti vastataan maileihin)?
2. Mikä on tärkein hyöty ja lopputulos, jonka tuotteesi antaa?
3. Kuka tämän hyödyn ja lopputuloksen haluaa? Kuka on siis (ydin)asiakas? Mistä tiedät?
4. Puhuuko ydinasiakkaasi tästä ongelmasta kahvipöydässä ystävilleen? Olisiko heitä helppo “kouluttaa” tästä aiheesta, jotta saisit heidät puhumaan aiheesta vapaaehtoisesti omalla ajallaan ystävilleen?
5. Haluaako ydinasiakkaasi maksaa tämän summan, jonka pyydät? Mistä tiedät? Voisitko pyytää enemmän?
6. Onko tarjous sellainen, josta ei voi kieltäytyä?
7. Onko kyseessä lämmin vai kylmä yleisö? Tarvitsetko tukimateriaalia, jolla tutustuttaa yritykseen ja hyötyyn, jota lopulta tarjoat?
8. Miten testaat myyntisivua ja mainoksia (eli teetkö tarpeeksi merkittäviä muutoksia mutta et liian usein)?
9. Onko kiireen tuntua pystytty luomaan?
10. Milloin homma laitetaan jäihin jos tuloksia ei tule?
BONUS: Yksinkertainen testi, jonka tekemällä tiedät onko verkkokurssilla kysyntää
Tässä on äärimmäisen yksinkertainen testi, jolla voit testata onko verkkokurssilla kysyntää, eikä sinun edes tarvitse kysyä asiakkaaltasi.
[special]Kuvittele tavallisen toimiston kahvihuone, jossa on 4 hengen pöytä. Pöydän ympärillä istuu 4 asiakasta, ketkä sopivat kohderyhmääsi. Jos myyt tenniksen pelaajille valmennusta niin sitten pöydän ympärillä istuu neljä tavallista ihmistä, ketkä pelaavat tennistä (ellet sitten myy tennisammattilaisille).
Voitko kuvitella, että näistä ihmisistä joku nostaisi verkkokurssisi esille. Esimerkiksi näin: “Huomasin, että minä tarvitsen/haluan/kaipaan/unelmoin …(tähän kurssin hyöty).”
Jos voit kuvitella, että joku nostaa asian esille ja siitä käydään keskustelua niin silloin kurssilla on todennäköisesti enemmänkin kysyntää.
Katso tätä testiä toisesta näkökulmasta.
Kuvittele kahvihuoneessa pöydän ääressä käytävä keskustelu, jossa istuu neljä 25-55 – vuotiasta naista. Voitko kuvitella, että joku heistä nostaa esille keskustelun: “Olen huomannut, että minulta puuttuu kokonaisvaltaista hyvinvointia” tai “Olen huomannut, että tarvitsen energisoivia videoharjoituksia”.
Näitä on vaikea kuvitella kuultavan missään keskustelussa. Ja silloin pitäisi hälytyskellojen soida.
Jos ideasi ei läpäise tätä testiä ideaalikohderyhmäsi joukossa niin silloin sinun pitää tehdä kolme asiaa:
- Kuopata koko idea kurssista kokonaan.
- Muuttaa valmennuksen kulmaa tai sisältöä vastaamaan asiakkaiden tarpeita.
- Kouluttaa asiakkaita ostamaan valmennus. Siitä voi lukea lisää esimerkiksi tästä tai tästä. Käytännössä tarkoitan sillä, että jos myyt jotain mitä ei ole koskaan myyty niin joudut opettamaan asiakkaille miksi se on tärkeää oppia ne asiat.
Seuraava kirjoitus
Varmista, että saat seuraavan kirjoituksen sähköpostiisi heti kun se julkaistaan.
Mitä teet seuraavaksi
1. Jos sinulla on kysymyksiä, jätä kommentti.
Jos sinulla on kysymyksiä kirjoituksesta, jätä kirjoituksen alle kommentti. Tai lähetä minulle sähköpostia joona@valmentaja-akatemia.fi.
2. Jaa kirjoitus eteenpäin.
Auta meitä ja jaa kirjoitusta eteenpäin Facebookissa, Twitterissä tai Linkedinissä. Kiitos!