Millainen uutiskirje tuottaa eniten asiakkaita (ja euroja)

sahkopostiuutiskirje

Tässä kirjoituksessa kerron millainen uutiskirje tuottaa eniten euroja ja näytän vaihe vaiheelta kuinka uutiskirje lähetetään.

Jos seuraat edellisen kirjoituksen ohjeita niin osaat rakentaa satojen tai tuhansien ihmisten sähköpostilistan.

Tämän kirjoituksen lukemisen jälkeen tiedät kuinka saat ansaittua eniten euroja sähköpostilistallasi, samalla kun autat ihmisiä.

Aloitetaan tarinalla.

Olen käynyt muutamana vuonna Work Goes Happy – messuilla. Sisäänpääsy on ilmainen, mutta vastineeksi annetaan omat yhteystiedot järjestäjille. Yksi annetuista tiedoista on sähköpostiosoite.

Viikko tai pari messujen jälkeen alkaa sähköposti ylikuumenemaan erilaisista tarjouksista. Poikkeuksetta jokainen viesti yrittää myydä jotain ja useammissa on lista erilaista palveluista.

Tässä yksi esimerkki.

mainosposti

Ja vastaavia viestejä tulee useimmilta messuilla esillä olleilta yrityksiltä.

Minusta tämä on hauskaa. Mutta lähettäjän kannalta epäilen kovasti viestien tuloksia. Miksi?

Ensinnäkään en ole puhunut juuri kenenkään kanssa, kuka näitä viestejä lähettää. En tunne heitä laisinkaan.

Miksi siis luottaisin heihin? Miksi edes avaisin sähköpostia taholta, jota en tunnista?

Jos en tunnista tai tunne lähettäjää, enkä luota heihin, niin miksi päätyisin ostamaan yhden sähköpostin perusteella jotain?

En päätyisikään. Enkä ostanut.

Ja luulen, että hyvin suurta osaa vastaanottajista kokee tämän täysin saman tunteen.

En syytä tässä ketään. Tai yritä tehdä pilkkaa kenestäkään. Jos jotain niin yritän muuttaa tapaa lähestyä sähköpostiviestintää, jotta kaikki voittaisivat. Varsinkin sähköpostien lähettäjät, jotka saisivat enemmän kauppaa, kun muuttaisivat vähän lähestymistapaansa.

(toki voin olla väärässä ja silloin minut voi vapaasti ristiinnaulita)

En syytä ketään, koska tämä on täysin vakiintunut tapa toimia. Näin kaikki muutkin tekevät. Ja poikkeuksetta kaikki messuilla olijat tekivät.

Käytännössä se menee näin.

luukutus_myynti

Asiakas tilaa uutiskirjeen ja seuraavaksi hän saa sähköpostiinsa mainoksen tai myyntikirjeen. Näiden messujen tapauksessa en varsinaisesti tilannut uutiskirjeitä vaan annoin sähköpostini järjestäjille vastineeksi ilmaista osallistumista vastaan.

Joka tapauksessa sama kaava toteutuu. Tilaan ja sitten minulle myydään. Ja tämä on se vakiintunut tapa toimia.

Kutsun tätä mallia luukuttamiseksi.

Mikä tässä sitten mättää?

1. En tunne lähettäjää.

2. En luota lähettäjään, koska en tunne heitä.

3. En uskalla ostaa, koska en luota lähettäjään.

Tässä huolimatta luukuttaminen on se mitä on tehty aina. Myydään heti. Myydään kaikille. Toivotaan kauppaa.

Sen takia uutiskirje alkaa näyttämään nopeasti tältä.

luukutus

Jokainen viesti myy jotain tai ohjaa myyntisivulle. Kerta toisensa jälkeen.

Ja miksi näin tehdään?

Koska tuntuu pelottavalta jättää mahdollisuus myydä käyttämättä. Ja tekeehän kaikki muutkin samalla tavalla.

No mitä pitää tehdä toisin, että nämä asiat voi muuttaa?

Millainen uutiskirje tuottaa asiakkaita ja myyntiä

Jos haluat, että uutiskirje tuottaa asiakkaita ja myyntiä, pitää sitä lähestyä täysin uudella tapaa.

Sen sijaan, että kiirehtii tarjoamaan omia palveluita, pitää rakentaa luottamusta. 

Ja nopein tapa rakentaa luottamusta on auttaa ihmisiä (ilmaiseksi) saamaan tuloksia jossain ongelmassa tai tavoitteessa, mikä heillä on.

Käytännössä se tapahtuu näin.

opetus_myynti

Eli asiakas tilaa uutiskirjeen ja sinä ryhdyt myymiseen sijaan opettamaan häntä. Kun luottamusta on kertynyt teidän välillenne, sinä tarjoat omia tuotteita ja palveluitasi.

Kutsun tätä mallia opettamiseksi. Se on vähän kuin uutiskirje 2.0.

Tämä on pitkä tie. Ja sen takia paljon pelottavampi. Varsinkin, jos on paineita tehdä kauppaa ja saada euroja tilille.

Mutta todellisuudessa se on toimivampi ja kerron sinulle nyt miksi.

opetus

 

Selitän kuvan auki.

1. Asiakas tilaa uutiskirjeen nettisivuillasi olevan tilauslomakkeen kautta.

2. Asiakas saa 3 sähköpostia, joissa ei myydä mitään. Aivan kolme viestiä, joissa myydä MITÄÄN. Jokainen viesti opettaa (auttaa) asiakasta jossain ongelmassa tai tavoitteessa, joka on hänelle tärkeä.

3. Vasta kolmas viesti puhuu palvelusta, joka liittyy kolmeen aikaisempaan viestiin ja ohjaa myyntisivulle.

4. Ja sitten ketju voi ryhtyä toistamaan hieman muutettuna itseään. Joskus opetusviestejä voi olla 4, 5 tai 10 ennen kuin tarjotaan palvelua.

Tässä opettamisen ja luukuttamisen ero euroina.

Luukuttaminen: 1000 vastaanottajaa. Niistä 10 % avaa. Avanneista 1% ostaa. Kauppoja 1.

Opettaminen: 1000 vastaanottajaa. Niistä 30 % avaa. Seuraavasta viestistä 60 % avaa. Seuraavasta 60 % avaa. Seuraavasta 60 % avaa. Avanneista 4 % ostaa. Kauppoja 7.

Jos myytävä palvelu on 1000 euron hintainen niin tulokset ovat:

  1. luukuttamalla: 1000 euroa myyntiä.
  2. opettamalla: 7000 euroa myyntiä.

Uskotko nyt, että on kannattavampaa kulkea pitkää tietä ja ottaa aika luottamuksen rakentamiseen? Hyvä.

Se oli tämän kirjoituksen TOINEN tärkeä tavoite.

Haluan tehdä sen vielä helpommaksi sinulle ja antaa sinulle sinulle valmiin suunnitelman neljästä ensimmäisestä sähköpostista, mitkä sinun pitää lähettää sähköpostilistallesi.

Vertaa nyt luukuttamista ja opettamista

Näytän vielä kaksi messujen jälkeen saamaani uutiskirjettä. Huomaa niissä oleva ero.

Tässä ensimmäinen.

mainosviesti

Mitä huomaat viestistä? Tässä muutamia asioita, joita tekisin itse toisin.

1. Kehittäisin houkuttelevan otsikon, joka innostaa avaamaan viestin sen sijaan, että puhuisin tarjouksesta.

2. Lähettäisin sähköpostin suoraan toimitusjohtajalta (henkilönä, oikealla nimellä), hänen omasta osoitteesta, en myyntiosaston nimellä ja myyntiosaston yleisestä osoitteesta.

3. Käyttäisin ohjelmaa, jolla voi tehdä sähköpostilistan (kuten Active Campaign), enkä lähettäisi piilokopioina normaalin sähköpostin kautta.

4. Ohjaisin myyntisivulle sen sijaan, että toivoisin vastaanottajan avaavaan liitetiedoston.

5. Tuote ei ole todennäköisesti tuttu, eikä sen hyöty tiedossa, joten lähestyisin sen hyödyt edellä.

6. Jos kyseessä on taukoliikunnan lisääminen niin opettaisin: miksi taukoliikunta on tärkeää, mitä seuraa/mikä tilanne tällä hetkellä liikunnan puutteesta johtuen, vinkkejä taukoliikuntaan ja vasta sitten tarjoaisin itse tuotetta.

7. Tekisin tilaamisesta paljon helpompaa kuin kehottaisin laittamaan viesti sähköpostiin tai soittamaan puhelimella.

Vertaa ylläolevaa viestiä tähän.

lifted

Kummassa viestissä sinä olet mieluummin vastaanottajana?

Aivan, jälkimmäisessä. Siinä yritetään reilusti auttaa ennen kuin myydään.

7 sääntöä hyvään sähköpostiin

On muutamia ”teknisiä” asioita, jotka vaikuttavat kuinka tehokkaita sähköpostisi ovat. Olen koonnut niistä 7 sääntöä. Jos hyödynnät niitä ja käytät opetus – mallia, lisäät mahdollisuuksia tehdä kauppaa huomattavasti.

1. Kirjoita kaikki viestit aina minulta-sinulle. Eli lähettäjä on yksittäinen ihminen ja vastaanottaja on yksittäinen ihminen.

Voit tehdä pientä ajatusleikkiä ja kuvitella millaisia viestejä sinä haluat saada? Aivan, mieluiten henkilökohtaisia viestejä ystäviltä ja tutuilta. Ei mainoksia. Ei spämmiä.

Vaikka lähetät yrittäjänä viestiä asiakkaillesi, niin asiakkaasi tuntevat sinut ihmisenä. Harva muistaa tai tietää yritystäsi.

2. Laadi hyvä otsikko, joka herättää mielenkiinnon ja halun lukea viestin heti.

Tämä on yksinkertaista ja selvää kauraa, mutta ei niin helppoa. Hyvä otsikko määrittelee sen kuinka moni ylipäätänsä avaa viestisi. Jos voit niin pienellä asialla vaikuttaa avaako viestin 10 % vai 60 % vastaanottajistam niin miksi et käyttäisi siihen aikaa?

Vältä sanoja, kuten ”tarjous, workshop, kurssi jne”, ellet tarjoa jotain niistä ilmaiseksi.

3. Pituus ei ole koskaan ongelma, vain viestin sisällön kiinnostavuus ja helppolukuisuus.

Oikeaa pituutta ei ole olemassa, mutta oikea määrä kiinnostavuutta on. Varsinkin niissä sähköposteissa, joissa on selkeä tavoite saada ihmiset toimimaan tietyllä tapaa, on helppoa mitata kiinnostavuutta.

Ja sitä voi katsoa lähetettyjen viestien raporteista. Avattujen sähköpostien määrä kertoo viestin otsikosta paljon. Klikattujen linkkien määrä kertoo taas viestin laadusta ja kiinnostavuudesta.

Tässä Active Campaignin antamia tietoja:

sahkopostin tilastot

Helppolukuisuus on tärkeää ajatellen, että moni lukee sähköpostit puhelimesta. Jos viesti on kaksi sivua pitkä ja koko teksti on yhdessä pötkössä niin kärryillä pysyminen vaatii jo maagisella tasolla olevaa keskittymiskykyä.

Sen sijaan kannattaa pitää kappaleet lyhyinä, 3-4 lauseen pätkinä. Voit verrata lukukokemuksia näiden kahden välillä lukemalla muutaman sähköpostiviestin kännykälläsi.

Kun kappaleet ovat lyhyitä, silloin niistä helpompi poimia ydinasiat. Ja viesti pysyy kiinnostavana koko matkan.

4. Huolehdi, että linkit on helposti klikattavissa (myös mobiililla) ja niitä on syy klikata.

Jos käytät viestissä linkkejä niin linkitä mieluummin yksi lause kuin yksi sana keskellä lausetta. Miksi? Koska yksittäiset sanat on helppo ohittaa.

Varsinkin, kun nykyisin sähköposteista puolet avataan puhelimilla, on tärkeää tehdä linkkien klikkaaminen helpoksi. On turhauttavaa koittaa osua sormella yhteen sanaan keskellä pitkää viestiä.

Anna jokaiselle linkille selkeä syy MIKSI sitä kannattaa klikata. Aivan, syy.

Jokainen klikkaus on riski. Se vie aikaa. Se ohjaa pois sähköpostilaatikosta. Ihmiset eivät klikkaa klikkailun ilosta.

Et tee sitä itsekään, joten miksi asiakkaasi tekisivät sitä?

5. Ei kuvia ollenkaan. Jos on pakko, niin vain olennaisesti viestiin kuuluvia kuvia.

Henkilökohtaisesti en suosi kuvia sähköposteissa. Ne eivät ole suoraan helvetistä, mutta niille on harvoin tarvetta viestissä.

Tähän samaan kategoriaan sopii myös valmiiden pohjien (template) käyttäminen. Monet niistä eivät näy kunnolla eri laitteissa, vaikka ne näyttäisivätkin kivalta sinun näytölläsi.

Aikaisemmin syynä niiden välttelemiseen oli hitaat yhteydet, mikä teki sähköpostien avaamisesta todella hidasta. Ja se taas lisäsi avaamattomien viestien määrää.

Toinen tekninen syy on myös roskapostisuodattimet ja nykyisin mainospostisuodattimet. Kuvat ja pohjat kertovat automaattisille suodattimille, että kyseessä on mainosposti. Ja sitten viestisi löytää itsensä roskapostista ennätysnopeasti. Tätä tuskin haluat.

Yksi hyvä käyttötarkoitus kuville voi olla se, että teet niistä klikattavia. Eli laitat niihin jonkun linkin, joka johtaa esimerkiksi myyntisivulle.

Yleisesti ottaen kuvista on yleensä enemmän haittaa kuin hyötyä.

6. Vain yksi ”call to action” eli kehotus tehdä jotain.

Kyllä, vain yksi.

Miksi? Koska mitä enemmän annat vaihtoehtoja valita jotain, ihminen jättää valitsematta yhtään mitään.

Jep, kuulostaa järjenvastaiselta, mutta niin se toimii. Ja en pohjaa tätä omiin havaintoihini vaan jokaiseen copywriting-kirjaan, jonka olen lukenut tai selannut.

Voit laittaa useampia linkkejä, mutta jokaisen niistä pitää viedä samaan osoitteeseen. Sinun tehtäväsi jokaisella lähettämälläsi sähköpostilla, on saada ihminen tekemään yksi asia.

Vain yksi.

7. Lähetä sähköpostit henkilökohtaisesta osoitteesta ja nimelläsi.

Unohda info/tuki/palaute@jotain.fi – osoitteet. Ne kuulostavat toki hienolta, mutta eivät vastaanottajasta.

Ei tule kovin huomioitu fiilis, jos viestit tulevat palaute@ – osoitteesta.

Ne myös jäävät helpommin roskapostisuodattimiin, joten teknisestäkin näkökulmasta on järkevää unohtaa moiset.

Ja allekirjoita viestit nimelläsi, jos tämä ei vielä tullut selkeäksi.

Jos haluat varmistaa, että muistat nämä kaikki kohdat, kun lähdetät seuraavaa uutiskirjettä asiakkaillesi, lataa tämä ilmainen checklist.

Kuinka (ja milloin) myyt sähköpostilla

Myy harvoin, mutta myy täysillä. Se on hyvä sääntö pitää mielessä, kun olet lukenut tämän artikkelin ja otat käyttöön opetus-mallin sähköpostimyynnissä.

Eli sen sijaan, että yrität myydä jokaisella sähköpostilla ja saada kätesi kiinni asiakkaan euroihin, ryhdytkin opettamaan asiakkaita ilmaiseksi ja myyt vasta joka viidennellä sähköpostilla. Tai jopa harvemmin.

Sähköpostilla myymisessä pätee samat säännöt kuin missä tahansa myynnissä.

  • Ihmiset eivät osta työkalua tai tekniikkaa vaan lopputuloksen.
  • Jos et uskalla myydä, sinulla on joko tuote mihin et usko tai uskomus, joka hidastaa sinua.
  • Jos uskot, että tuotteesi auttaa ihmisiä, on sinun tehtäväsi saada mahdollisimman moni ostamaan se.
  • Myynti on lopulta numeropeliä, jossa pitää testata, analysoida ja hinkata.
  • Jos et kokeile ja epäonnistu, et voi myöskään onnistua.
  • Syy on aina sinussa (ei asiakkaassa, markkinoissa, yhteiskunnassa, veroissa, ammattiliitoissa).

Vähän tilastoja ja nippelitietoa:

1. Keskimääräinen sähköpostien avausprosentti 20 – 30%. Hyvä ja helposti saavutettava tavoite kannattaa olla 50-70%.

2. Keskimääräinen sähköpostien klikkausprosentti on 5-10 %. Hyvä tavoiteprosentti on  20 – 40 %.

3. Keskimääräinen myyntiprosentti 1 % tai alle. Hyvä tavoite on 5-10 %.

4. Hyvät päivät lähettää sähköpostia ovat yleensä tiistai, keskiviikko ja torstai. Joskus sunnuntai. Ja kyllä, tämä riippuu siitä ketä asiakkaasi ovat.

Ja tietysti siitä kuinka kiinnostavia viestisi ovat. Lopulta se selviää vain testaamalla.

5. Hyvä kellonaika on 11 tai 13. Ja sekin vaihtelee asiakkaiden mukaan. Esimerkiksi sunnuntaina aamulla lähetetty sähköposti voi kerätä hyvin avauksia.

Haluatko saada esimerkin hyvin myyneestä sähköpostista, mistä voit kopioida (pölliä) ideoita seuraavaan sähköpostiisi? 

Kuinka lähetät uutiskirjeitä sähköpostilistalle

Ensin tarvitset hyvän työkalun sähköpostilistan hallitsemiseen sekä viestien rakentamiseen. Vaihtoehtoja on muitakin, mutta omien kokemusteni pohjalta suosittelen ainoastaan Active Campaignia.

Sen takia näytän nyt kuinka lähetät sen avulla uutiskirjeitä sähköpostilistalle.

1. Luo viesti

Kirjaudu ensin sisään palveluun ja pääset omaan hallintanäkymääsi. Klikkaa sieltä ”Create New Campaign”.

uusi viesti

2. Nimeä viesti

Anna seuraavaksi viestillesi nimi. Tämä nimi näkyy vain sinulle ja se on muistutukseksi, että tiedät myöhemmin mitä olet lähettänyt. Vasta myöhemmässä vaiheessa annat viestille otsikon, mikä näkyy vastaanottajalle.

kampanja

3. Valitse lista

Valitse seuraavaksi sähköpostilista, mille lähetät viestin. Ja sitten paina ”Next”.

sähköpostilista

4. Valitse malli

Sen jälkeen valitse sähköpostillesi ”malli”. Active tarjoaa lukuisia valmiita, ”kivalta” näyttäviä malleja, joita en kuitenkaan suosittele käyttämään. Paras vaihtoehto on luoda pelkästään tekstiä sisältävä viesti.

Eli klikkaa ”Build from Scratch” Ja sitten ”Next”.

template

ja seuraavaksi valitse ”Newsletter” ja klikkaa ”ok”.

newsletter

5. Valitse otsikko

Vasta nyt pääset valitsemaan uutiskirjeelle otsikon. Ja vaihtamaan tarpeen tullen lähettäjän (eli sinun) tietoja. Käytä aina omaa nimeäsi ja henkilökohtaista sähköpostiosoitettasi. Klikkaa sitten ”Continue”.

otsikko uutiskirjeeseen

6. Kirjoita viesti

Viesti

Poista kuva ja kirjoita viesti. Klikkaa sitten ”Next”.

 

valmis sähköpostiviesti

7. Lähetä tai ajasta viesti

Lopuksi voit lähettää viestin välittömästi tai ajastaa odottamaan parempaa ajankohtaa.

laheta

Ja lopuksi paina ”Send”.

send

Seuraavassa kirjoituksessa

Näytän seuraavassa kirjoituksessa:

  • Vaihe vaiheelta kuinka rakennat automaattisia sähköposteja.
  • Kuinka rakennat automaattisen myyntiputken eli kuinka viet asiakkaan uutiskirjeen tilauksesta siihen pisteeseen, että hän tilaa sinulta.
  • Yksinkertainen kikka, minkä avulla saat enemmän ihmisiä avaamaan automaattiset viestisi.

Jos ihmettelet miksi automaattiset viestit ovat tärkeitä niin kerron sen lyhyesti.

Automaattiset viestit tai uutiskirjeet mahdollistavat asiakkaiden hankkimisen kellon ympäri, vaikka olisit nukkumassa. Voit jokainen tunti, joka päivä, hankkia lisää asiakkaita. Ja auttaa asiakkaita.

Jos rakennat automaattiset viestit opetus-mallin mukaisesti, voit auttaa asiakkaita samaan aikaan, kun olet nukkumassa. Voit ohjata ihmisiä lukemaan kirjoituksiasi tai katsomaan videoitasi.

Ja mikä mikä parasta, voit myös tarjota heille muutaman sähköpostin jälkeen palveluitasi. Jälleen täysin automaattisesti. Eli voit ansaita rahaa, vaikka olisi nukkumassa.

Voin sanoa, että on varsin mukava tunne, kun voi heräämisen jälkeen katsoa kuinka tilille on ilmestynyt lisää euroja, vaikka itse on ollut nukkumassa.

Kommentit

Kopioi toimivasta sähköpostista suoraanseuraavaan uutiskirjeeseesi

Lataa oikea esimerkki myyvästä sähköpostista ja pölli siitä ideoita omiin viesteihisi. Jätä sähköpostiosoitteesi ja lähetän esimerkin sinulle, ilmaiseksi.

Hienoa, kaikki meni hyvin. Katso nyt sähköpostiisi. Löydät sieltä viestin minulta (Joona Luostarinen).

Share This