Kuinka hinnoittelet valmennuksesi korkeammin kuin koskaan aikaisemmin

Tämän artikkelin lukemiseen vaadittava aikainvestointi: 20 minuuttia

kuinka-hinnoittelet-korkeammin

Hinnoittelu on monille meistä valmentajista vaikein yksittäinen päätös, mikä on pakko tehdä. Hinnoittelu on samalla suurin yksittäinen asia, jolla voit vaikuttaa omaan tulotasoosi.

Käytännössä se määrittelee kuinka menestynyt valmennusbisnes sinulla on. Sen takia on tärkeää ottaa ohjat käsiin oman hinnoittelun kanssa ja löytää parhaat tavat hinnoitella omat valmennukset korkeasti.

Näytän sinulle muutamia asioita hinnoittelusta, jotka ovat mahdollistaneet omalla kohdallani hintojeni kolminkertaistamisen vuodessa. Olemme testanneet samojen asioiden toimivuutta myös asiakkaillamme. Tulokset ovat olleet onnistuneita ja osa asiakkaistamme on päässyt meitä huomattavasti parempiin tuloksiin.

Eräs asiakas onnistui vuodessa nostamaan päivälaskutuksensa 650 eurosta 2400 euroon, toisen asiakkaan kanssa onnistuimme yhden puhelun aikana nostamaan valmennuksesta saatava laskutus 2000 eurosta kuusinkertaiseksi yli 12 000 euroon ja erään asiakkaan onnistuimme neuvottelemaan hänen puolen vuoden työstä saatavan korvauksen 30 000 euroa korkeammaksi kuin aikaisemmin.

Tarkoituksena ei ole kehua omilla tai asiakkaidemme saavutuksilla vaan näyttää sinulle, että kaikki on mahdollista. Monet tapaamani valmentajat ovat lukkiutuneet johonkin ajatukseen siitä, mikä hänen päivän, tunnin, session tai valmennuksen arvo voi olla. Olen sitä mieltä, että jos hintaa ei ole laissa määritelty, niin sitä voidaan muuttaa.

Hintojen nostamisen tarkoitus ei ole rahastaa asiakkailla tai riistää heitä. Sinun tehtäväsi on löytää se piste, missä sinä pystyt tekemään mahdollisimman kannattavaa bisnestä ja asiakkaasi kokee silti saavansa VIELÄKIN enemmän arvoa ja hyötyä valmennuksestasi. Se on mahdollista ja haluan opettaa sen sinulle tässä artikkelissa.

Tästä artikkelista opit:

1. Miksi hinnoittelu pitää sinut köyhänä (tai mahdollistaa unelmalaskutuksesi)

2. 6 yleisintä hinnoitteluvirhettä, joita valmentajat tekevät

3. Miksi hinnoittelu on vaikeaa (ja miten teet siitä helpompaa)

4. TESTI: Kuinka sinä hinnoittelet valmennuksesi tällä hetkellä

5. Kuinka voit korottaa hintojasi 2-10x ( ja tunnet olosi mukavaksi)

Miksi hinnoittelu pitää sinut köyhänä (tai mahdollistaa unelmalaskutuksesi)

Moni valitsee ”Kainuulaisen kurjuusyrittäjyyden”, mutta sinun ei tarvitse tehdä niin. On valintakysymys pyörittätkö toimintaasi kannattavasti vai et.

Kannattavasta liiketoiminnasta ei kannata tuntea syyllisyyttä. Se mahdollistaa monien juttujen tekemisen ilmaiseksi. Sitten voit antaa takaisin myös sellaisille, joilla ei ole varaa ostaa palveluitasi nyt.

On sanomattakin selvää, että hinnoittelu vaikuttaa omaan palkkaasi uskomattoman paljon. Palkkasi taas vaikuttaa välillisesti lähes kaikkeen elämässäsi.

Jos teet työtäsi liian edullisesti, sinun täytyy tehdä paljon enemmän töitä saadaksesi tietyn summan rahaa.

Kolme esimerkkiä kuinka voit päästä 100 000 euron vuosilaskutukseen.

Alustetaanpa hommaa hieman, muutamalla laskelmalla.

Esimerkki 1: Haluat laskuttaa 4000 euroa kuukaudessa.

1. Jos tuntihintasi on 40 euroa, joudut tekemään 100 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (25 tuntia viikossa)
2. Jos tuntihintasi on 80 euroa, joudut tekemään 50 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (12,5 tuntia viikossa)
3. Jos tuntihintasi on 160 euroa, joudut tekemään 25 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (7,5 tuntia viikossa)

Esimerkki 2: Haluat laskuttaa 7000 euroa kuukaudessa.

1. Jos tuntihintasi on 40 euroa, joudut tekemään 175 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (noin 44 tuntia viikossa)
2. Jos tuntihintasi on 80 euroa, joudut tekemään 87,5 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (noin 22 tuntia viikossa)
3. Jos tuntihintasi on 160 euroa, joudut tekemään noin 44 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (11 tuntia viikossa)

Esimerkki 3: Haluat laskuttaa 10 000 euroa kuukaudessa.

1. Jos tuntihintasi on 40 euroa, joudut tekemään 250 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (62,5 tuntia viikossa, huh huh)
2. Jos tuntihintasi on 80 euroa, joudut tekemään 125 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (Noin 31 tuntia viikossa)
3. Jos tuntihintasi on 160 euroa, joudut tekemään 62,5 tuntia laskutettavaa työtä kuukaudessa. (Noin 16 tuntia viikossa)

Laskemissa pitää ottaa huomioon, että tyypillinen asiantuntijayrittäjä (valmentaja) pystyy tekemään laskutettavaa työtä sellaiset 16 tuntia viikossa. Muu aika on pakko käyttää markkinointiin ja myymiseen, jos haluaa, että keikkaa on kalenterissa myös tulevaisuudessa. Paitsi, jos kyseessä on jonkinlainen pidempi projektityö, jota tehdään työntekijämäisesti organisaation sisällä 40 tuntia viikossa.

Se paljonko saat laskutettua jokaista tekemääsi tuntia kohden, ohjaa sitä paljonko työhön pitää käyttää aikaa. Jos käytät työhösi paljon aikaa, se on automaattisesti pois jostain muualta. Yleensä se on pois oman työn- ja itsensä kehittämisestä, markkinoinnista, myynnistä, systeemien rakentamisesta, luovuudesta, palautumisesta ja ajasta jonka voisit viettää sinulle rakkaiden ihmisten kanssa.

Suurin syy miksi valmentajat kärsivät tällä hetkellä hinnoittelusta ovat ylempänä esitetyt laskelmat. Ja se seikka, ettei niitä laskelmia ole koskaan tehty. Oletko sinä laskenut koskaan paljonko työtä sinun pitää tehdä nykyhinnoillasi päästäksesi unelmalaskutukseesi?

Laskelma ei tietysti muuta maagisesti sinun laskutustasi, mutta sen avulla voit nähdä realistisesti mitä sen saavuttamiseksi tarvitset. Jos tähtäät 10 000 euron kuukausilaskutukseen ja tuntihintasi on tällä hetkellä 40 euroa niin tilanne on aika toivoton.

Tarkoitukseni ei ole masentaa sinua vaan kertoa, että voit hyödyntää tätä tietoa.

Jos nykyinen tuntihintasi ei riitä unelmalaskutuksesi saamiseen tai joutuisit tekemään aivan liikaa töitä sen saavuttamiseksi, on aina vaihtoehtona lähteä nostamaan oman valmennuksen arvoa.

Tämä on vieläkin tärkempää, jos olet aivan urasi alussa. Kukaan ei sano, että sinun pitäisi tehdä alussa edulisesti ja vasta sitten siirtyä arvokkaampiin valmennuksiin.

Me käytimme Joonan kanssa heti alussa strategiana, että teemme vain arvokkaita valmennuksia. Korkean hinnan takia pitää pystyä antamaan asiakkaalle niin paljon hyötyä, että hinta jää vain murto-osan sijoitukseksi valmennuksesta saatuun hyötyyn verrattuna. Se ei ole vaikeaa, mutta asioita pitää ajatella paljon, ennen kuin on mitään myyntikelpoista kasassa.

Usko tai älä, mutta hinnoittelu vaikuttaa myös asiakkaidesi kokemaan valmennuksen arvoon. Arvon kokemus taas vaikuttaa ihmisen oppimismotivaatioon. Oppimismotivaatio vaikuttaa siihen, kuinka halukas asiakas on ottamaan kaiken irti valmennuksesta. Tämä halukkuus yleensä ohjaa sitä, kuinka suuria tuloksia asiakkaasi saavat valmennuksen avulla.

Oikeastaan teet karhunpalveluksen asiakkaillesi, mikäli alihinnoittelet palvelusi. Tiedän, että tämä väite saattaa nostaa tunteesi pintaa.

Otetaanpa esimerkki tästä tunnetasolla haastavasta asiasta. Kuvitellaanpa, että osallistut myyntivalmennukseen, jonka hinta on 50 euroa. Vaikka valmennus olisi loistava sisällöiltään, et valmennuksen jälkeen koe kovinkaan suurta menetystä, jos et vie mitään oppeja käytäntöön. Menetät kuitenkin vain 50 euroa ja olihan se osallistuminen kivaa vaihtelua arkeen.

Toisaalta jos tämän täysin saman valmennuksen hinta onkin 3000 euroa ja osallistut siihen, sinun suhtautumisesi täysin samoihin valmennussisältöihin on aivan toisenlainen. Todennäköisesti koet pakottavaa tarvetta oppia jotain ja saada rahasi takaisin tavalla tai toisella. Ehkä menet ja sovellat jotain oppimaasi ja teet yllättäen lisää myyntiä. Jälkeenpäin tarkasteltuna valmennus oli todella hyvä investointi, koska sait tuloksia valmennuksen avulla.

Hinnoittelun kanssa kannattaa olla varovainen, koska valmennuksen hinta vaikuttaa suoraan valmennuksen laatumielikuvaan. Laatumielikuva tarkoittaa sitä, kuinka laadukkaalta valmennuksesi vaikuttaa osallistujan näkökulmasta. Laadusta tulee nopeasti itseään toteuttava ennustus.

Tiesitkö, että 50 sentin aspiriinin teho on paljon korkeampi kuin yhdellä sentillä myytävän aspiriinin teho? Sama logiikka pätee myös valmennuksiisi.

Tietysti on selvää, ettei pelkkä hinta takaa tuloksia, mutta se ohjaa asiakkaidesi suhtautumista. Jos myyt miljonäärille personal-training-palveluita, on hintojen parempi olla tuhansia euroja kymppien sijaan. Pelkästään sen takia, että asiakkaan suhtautuminen asiaan saadaan riittävälle vakavuustasolle.

6 yleisintä hinnoitteluvirhettä, joita valmentajat tekevät

Todellisuudessa ei ole virhe hinnoitella käyttämällä näitä strategioita. Olen kuitenkin huomannut, että ne eivät ole parhaita strategioita sinun kannaltasi. Voit jatkossakin käyttää näitä strategioita ja saat todennäköisesti ihan hyviä tuloksia, mutta jos haluat kivuta nopeasti 5000, 10 000 ja 20 000 euron kuukausilaskutuksiin, niin joudut muuttamaan hinnoitteluasi radikaalisti.

1. Vertaillaan tai kopioidaan hinta muilta

Tyypillinen tilanne on, että valmentaja luo hinnoittelunsa seuraavalla tavalla.

Kuvitellaanpa, että aloitteleva coach, nimeltään Riitta, on miettimässä valmennustensa hintoja. Riitta ei ole varma siitä kuinka paljon hänen pitäisi pyytää valmennettaviltaan korvausta. Epävarmuutensa ohjaamana, hän menee katselemaan muiden coachien nettisivuilta mitä toiset pyytävät palveluistaan.

Hetken surffailtuaan hän löytää alan muita toimijoita, joista yksi on hänen mielestään vertailujoukon pätevin henkilö. Pätevyys todennetaan sillä, että henkilöllä on hienot nettisivut. Sovitaan, että tämän henkilön nimi on Linda ja hänkin tekee coachingia.

Linda käyttää tuntihinnoittelua ja pyytää palveluistaan tällä hetkellä 70 euroa tunti. Kauhukseen Riitta huomaa, että Linda on toiminut alallaan jo viisi vuotta! Koska Linda on viisi vuotta kokeneempi, Riitta kokee ettei mitenkään voi pyytää samaa taksaa. Eihän hänellä ole yhtä paljon kokemusta.

Vertailtuaan aikansa, Riittaa päättää ryhtyä tekemään coachingia hintaan 50 euroa tunti. Se kuulostaa reilulta. On fiksua ottaa huomioon, että on vasta hänen ensimmäinen toimintavuotensa ja ei kannata sortua ylihinnoitteluun.

Riitan tarina ei tietenkään ole täydellinen katastrofiskenaario, mutta kyllä hinnoittelun voi paremminkin hoitaa.

Yleisin syy miksi hinnoittelun kanssa mennään metsään on se, että kopioidaan hinnoittelumallit kilpailijoilta tai toimialalta. Asiassa ei olisi mitään vikaa, jos näissä hinnoittelumalleissa olisi jotain järkeä. Monesti niissä ei vain ole.

Vaikka Linda laskuttaisi coaching-palveluistaan 70 euroa tunti, tämä ei vielä kerro mitään siitä onko Lindan toiminta kannattavaa vai ei. Voi olla, mutta ei välttämättä.

Luonnollisesti kukaan saman alan toimijoista ei tunnista ongelmaa tai uskalla myöntää rehellisesti, että hinnoittelu ei oikein toimi. Tällöin kaikilla säilyy illuusio siitä, että homma toimii tosi hyvin kaikilla muilla, paitsi ehkä juuri heillä itsellään. Moni päätyy ajattelemaan, että ehkä pitää vain yrittää myydä vielä vähän enemmän.

Kaiken lisäksi suurin osa valmentajista suunnittelee markkinointinsa niin, että se nostaa uskottavuutta vain kilpailijoiden silmissä. Se vielä lisää illuusion tehoa entisestään, kun kaikki esittävät menestyvää, vaikkei kellään mene välttämättä kovin hyvin. Asiakkaat jätetään heitteille, kun kaikki alan toimijat keskittyvät puhumaan ammattijargonia keskenään.

Jos haluat kopioida hinnoittelua muilta, niin kopioi edes siltä kenellä menee oikeasti tosi hyvin ja se voidaan vielä todistaa. Vielä parempaa on, jos yrität ymmärtää, miksi hänellä menee niin hyvin. Voi olla, että samat keinot eivät toimi sinulla, jos et ymmärrä miksi ne toimivat hänellä.

2. Päätetään hinta asiakkaan perusteella

Suurin osa meistä valmentajista ottaa asiakkaikseen kenet tahansa, joka ovesta kävelee sisään. Jos tämän yhdistää miellyttämisen tarpeeseen, saadaan aikaan kannattavuuden täysin tappava yhdistelmä. Myyt kaikille ja siihen hintaan mihin heillä on omasta mielestään varaa.

Eli voisit olla tarjoamassa täysin samaa palvelua hintaan 3000 euroa, mutta koska nyt sattui vastaan hiukan vähemmän maksukykyinen asiakas, myytkin palvelusi hintaan 250 euroa.

Huonolla tuurilla tuo 250 euron asiakas houkuttelee palvelusi pariin muita samanlaisia. Pian huomaat tekeväsi 12-kertaisesti töitä tienataksesi sen hinnan mitä ajattelit aluksi pyytää. Valmennuksien toteuttaminen vie ihan yhtä kauan aikaa, teet sitä sitten superkannattavasti tai et.

Totta kai voit jossain vaiheessa jakaa osaamistasi myös edullisemmin pois, vaikka verkkovalmennuksena. Sinun ei vaan kannata tehdä niin valmennusurasi alkuaikoina. Hoida oma talous ensin kuntoon ja siirry sitten hyväntekeväisyyteen.

Olen suuri Jari Parantaisen fani ja hänellä on hyvä sanonta. Se kuuluu seuraavasti: ”köyhän ei kannata myydä köyhille, koska sitten kaikki pysyvät köyhinä”

3. Kysytään asiakkaalta hintaa

Ei asiakas tiedä mikä palvelusi arvo on. Hän on täysin kykenemätön hahmottamaan ja miettimään, miten osallistuminen muuttaa hänen elämäänsä. Jos sinä et kerro asiakkaalle valmennuksesta saatavaa hyötyä ja hintaa, voit yhtä hyvin heittää hinnan nopalla.

Jos asiakas on käynyt juuri ennen myyntitapaamista parturissa, hän voi päässään vertailla palvelusi arvoa vaikka parturipalveluiden hintaan. Mitä tekemistä sillä on valmennuksesi arvon kanssa?

4. Myydään mahdollisimman halvalla tai annetaan alennuksia

Kaikista surullisin seuraus on tietysti se, että valmentaja päätyy kilpailemaan hinnalla. Moni luulee oivaltaneensa jotain todella fiksua kun vertailee kilpailijoitaan. Minä teen samaa, mutta halvemmalla! Teen vaan enemmän töitä saadakseni saman rahasumman! Loistoidea.

Tämä tietysti perustuu siihen luuloon, että järkevä ihminen ostaa aina halvimmalla ja olet etulyöntiasemassa, jos olet halvin. Tosiasiassa voi olla, että sinulle vain päätyy kaikista piheimmät ja vaativimmat asiakkaat. Sitten teet kannattamatonta bisnestä vittumaisten ihmisten kanssa.

Muistan yritysvalmennusajoiltani sellaisen tapauksen missä eräs valmennettava oli nostanut tuotteensa hintaa 50%. Tämä seurauksena hänen myyntinsä kasvoi myös 50%. Eli yritys sai 125% enemmän rahaa pelkällä hintojen korottamisella. Toki asiaan on varmaan muitakin syitä kuin hinnan korottaminen, mutta hintojen korottamisesta ei tuntunut olevan merkittävää haittaa.

Jos vain mahdollista, älä koskaan anna alennusta. Se tuhoaa sinun bisneksesi ja uskottavuutesi. Jos et itse arvosta osaamistasi, et voi odottaa sen arvostamista myöskään asiakkailtasi. Alennusten antaminen myös kouluttaa asiakkaitasi pyytämään alennusta jatkossa ja polkee koko toimialan kannattavuutta alaspäin.

5. Tuotevalikoima paisuu kuin pullataikina

Jokainen valmentaja jossain vaiheessa ymmärtää, että hänen asiakkaillaan on hyvin vaihteleva maksukyky. Silloin valmentaja päättää, että ehkä olisi syytä tarjota jokaiselle hiukan jotakin.

Tämä johtaa tyypillisesti kahteen ilmiöön.

Ensimmäinen ilmiö on se, että tuotevalikoima on valtava. Löytyy kaikenlaista ryhmäluentoa ja e-kirjaa. Hinnat vaihtelevat jossain 12 euron ja 8000 euron välillä. Asiakkaalla ei ole mitään käsitystä siitä, mitä hänen kannattaisi ostaa tai kenelle tuotteet ovat tarkoitettu.

Toinen ilmiö on, että tuotteisiin tehdään ”moduuleja”, joita valitsemalla asiakas voi koota juuri sellaisen valmennuksen kuin haluaa. Tuotevalikoimasta tulee kuin joku kummallinen valmennusbuffet, mistä asiakas sitten voi poimia itselleen tarpeelliset palikat. Tosiasiassa asiakas ei osaa valita yhtään mitään. Valitseminen on raskasta puuhaa ja monesti moduulien sisällöt ovat niin epäselviä, että valitseminen on muutenkin mahdotonta.

6. Ei ole olemassa mitään hintoja, vaan asiakkaan pitää aina pyytää tarjous ja sitten hinta vedetään hatusta

”Laitan sinulle tarjouksen tulemaan”

Aina kun törmään tähän ilmiöön, minulle herää seuraavanlaisia ajatuksia:

  • Kenelle tämä palvelu on tarkoitettu ja minkä ongelman se ratkaisee? Jos se olisi tiedossa, niin kai palvelulle voisi antaa myös selkeän arvoperusteisen hinnan?
  • En minä jaksa pyytää ja odottaa tarjousta, haluan tehdä päätöksen nyt heti.
  • Minkä ihmeen takia joku haluaa tehdä ylimääräistä työtä tarjousten väsäämisen kanssa?
  • Onko tämä tuote keksitty täysin omasta päästä ja juuri tässä hetkessä? Voiko tähän luottaa?

Ja tietysti jokaiselle ohikulkijalle annetaan se tarjous. Riippuen siitä kuinka varakkaalta ihminen vaikutti, tarjouksen hinnat vaihtelevat maan ja taivaan välillä.

Mieti näitä:

1.Paljonko voin realistisesti tehdä laskutettavaa työtä per viikko? Paljonko haluan tehdä sitä?

2.Mikä tuntihintani pitää vähintään olla, että pääsen haluamaani kuukausilaskutukseen? (Jaa tavoitelaskutuksesi kuukaudessa käytettävissä olevien laskutettavien tuntien määrällä)

3.Mitä muutoksia hinnoittelussani ja tuotteissani täytyy tehdä edellisen laskelman perusteella?

Miksi hinnoittelu on vaikeaa (ja miten teet siitä helpompaa)

psykologia

Hinnoittelu on 99% psykologiaa ja 1% matematiikkaa.

Ensimmäinen syy hinnoitteluongelmiin on, että harva pystyy tai osaa opettaa mitään kovinkaan järkevää hinnoittelusta. Monesti hinnoittelua opetetaan luuloihin tai toimialan paskoihin käytäntöihin ja uskomuksiin perustuen. Taustalla voi olla myös sellainen harhauskomus, että ihmisen toiminta ja päätökset perustuvat logiikkaan.

Fiksumpaa olisi esimerkiksi nojata psykologiaan ja tutkimustietoon. Tutkimustietoa saa edullisesti kaupasta.

Tutkimuksista selviää esimerkiksi sellaisia asioita, että ihminen on täysin irrationaalinen päätöksentekijä. Eli me emme tee järkiperäisiä päätöksiä, vaan me teemme tunnepäätöksiä. Nämä tunnepäätökset sitten selitetään muille ja itsellemme järkiperustein jälkikäteen. Eli jos haluat saada asiakkaissasi aikaan liikettä, sinun täytyy herättää tunteita.

Tunteita on helpointa herättää, jos tunnet itsesi ja asiakkaasi hyvin. Itsetuntemus on siinä mielessä tärkeää, että jos ymmärrät olevasi myös itse täysin sekaisin, on helppoa uskoa myös muidenkin olevan. Paras tilanne on, jos tunnet unelma-asiakkaasi paremmin kuin hän tuntee itse itsensä. Sitten voit suoraan puhua hänen peloilleen ja salaisimmille toiveilleen, ilman, että asiakkaan tarvitsee edes myöntää, että hänellä on sellaisia.

Toinen asia mikä on myös ilmeisen tärkeää hinnoittelun kannalta, on ”raamittaminen”. Tämä tarkoittaa sitä, että ihminen vertaa asioita aina vain lähiympäristössä oleviin vertailukohteisiin. Esimerkiksi alennushintaa saatetaan verrata hinnan yläpuolella olevaan ”normaalihintaan”

Ennen 69€ nyt vain 32€!

”Wow, säästän siis 37 euroa jos ostan tuotteen nyt?”

Et säästä.

Naapurikaupassa voi olla sama tuote hintaan 20€, mutta et ole ottanut sitä huomioon vertailussasi. Olet hyväksynyt vertailullesi jonkinlaiset ”raamit” eli rajat. Tämän takia sinun tarvitse käydä kaikkia mahdollisia vaihtoehtoja lävitse vaan voit tehdä nopean päätöksen ottaen huomioon vain lähiympäristön.

Rajattu päätöksenteko toimii erittäin hyvin viidakossa, koska reagoinnin on oltava nopeaa. Se toimii huonosti esimerkiksi isoja taloudellisia päätöksiä tehtäessä. Esimerkiksi asuntoa ostaessa kannattaa ottaa reilusti perspektiiviä ja tarkistaa muitakin seikkoja kuin, mikä on ollut kyseisen asunnon aikaisempi myyntihinta.

Eli kertauksena: Me ihmiset emme ostopäätöstä tehdessämme analysoi hintoja ja vertaa niitä kaikkiin mahdollisiin vaihtoehtoihin mitä meillä on. Me vertaamme hintaa ”johonkin” ja päätämme sitten sen perusteella onko hinta reilu vai ei. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntitilanteessa kannattaa tarjota ”se jokin” vertailukohta asiakkaalle itse. Esimerkiksi lasket valmiiksi paljonko asiakkaan saama arvo palvelusta on ja perustelet hintasi sitten sitä vertailukohtaa vasten.

Tällä tavalla sinä hoidat ”raamittamisen” asiakkaasi puolesta.

Minun on helppo perustella hintani, koska varsin yksinkertaisella matematiikalla voi huomata, että palvelu maksaa itsensä takaisin ennätysajassa.

Nämä edellä mainitut ja monet muut ihmisten sisäiset mekanismit ovat olemassa, halusimme sitä tai emme. Voimme toimia niitä vastaan tai käyttää niitä hyödyksemme. Valinta on sinun.

On psykologisesti kivuliasta toimia toisin kuin muut toimivat (esimerkiksi hinnoitella itse kannattavasti, jos muut eivät sitä tee)

Tämä on oikeastaan edellisen syyn seuraus. Kun kukaan ei poikkea laumasta ja toimi toisin, on vaikeaa olla itse ensimmäinen yksinäinen hullu. Psykologisesti erottautuminen on tosi raskasta ihmiselle, koska se on vähän sama asia kuin lähtisi vapaehtoisesti heimon suojista yksin metsään vaeltamaan. Ennen se tarkoitti varmaa kuolemaa petojen raatelemana ja siksi se on vielä nykypäivänäkin aika pirun vaikeaa. Samat primitiiviset pelot heräävät, vaikka kuolemanvaara onkin olematon.

Kun me Joonan kanssa aloittelimme tätä hommaa ja ryhdyimme soveltamaan omia oppejamme, olo oli suurin piirtein kuin kahdella yksinäisellä hullulla. Koska kukaan muu ei näyttänyt tekevän samoin, johtopäätös oli, että joko suuri osa muista on hakoteillä tai me itse olemme. On hiukan vaikea tietää kumpi tapaus on kysymyksessä, ennen kuin näkee tuloksia.

Nyt onneksi tuloksia on nähtävillä. Siksi voi todeta, että olimme hulluja tai ei, niin homma toimii. Eikä se tarkoita, etteikö muutkin lähestymistavat toimisi. Laumasta poikkeamisessa alku on aina hankalaa. Olo on todennäköisesti kammottavan epävarma siihen asti, kun ensimmäiset onnistumiset saavutetaan.

Mieti näitä:

1. Mitä ajatuksia olen omaksunut hinnoittelusta ja en ole koskaan kyseenalaistanut niitä?

2. Mistä ajatuksista minun täytyy luopua, että voin tehdä bisnestäni kannattavammin?

TESTI: Kuinka sinä hinnoittelet valmennuksesi tällä hetkellä

Tässä on muutamia yleisiä hinnoitteluhaasteita mitä valmentajilla on. Ruksi näistä ne, jotka resonoivat sinulle todelta.

 Annan palveluistani alennuksia säännöllisesti
 Yritän olla edullisempi kuin muut toimijat
 Minulla ei ole selkeää tavoitelaskutusta. En tiedä paljonko haluan laskuttaa kuukaudessa.
 Minulla on tavoitelaskutus, mutta en yleensä pääse siihen.
 Minulla on useita eri tuotteita, joiden hinnat vaihtelevat.
 Tarjouslaskentaan menee työaikaani vähintään tunti viikossa
 En uskalla pyytää korkeampaa hintaa, koska sitten olisin paljon kalliimpi kuin alan muut toimijat
 Minulle tulee syyllinen olo, jos yritän korottaa hintojani.
 Olen antanut alennusta, koska asiakas vaikutti siltä, ettei hänellä ole varaa maksaa palveluistani kovin paljon.
 Olen viimeisen 3 kuukauden aikana myynyt yhden ja saman tuotteeni yli kolmella eri hinnalla.
 Käytän paljon aikaa ja ajatusta kilpailijoiden toiminnan ja toimialani seuraamiseen.
 Jos joku tuotteeni ei mene kaupaksi, yleensä lasken sen hintaa.

Mikäli päädyit ruksimaan yhden tai useamman edeltävistä kohdista, ehkä on aika tehdä jotain muutoksia.

Kuinka voit heti tuplata (tai kymmenkertaistaa) hintasi, tuntematta liiallista epämukavuutta

Paras neuvo mitä tähän voin antaa on: ”älä hinnoittele aikaasi tai työtäsi. Hinnoittele asiakkaan kokema arvo ja pyydä itsellesi osuus siitä.”

Alla on erilaisia tapoja perustella oma hintasi. Keinojen tehokkuus menee vasemmalta oikealle kasvavassa järjestyksessä. Ehkä havaitset esimerkistä, että täysin saman personal-training palvelun hinnan voi perustella monesta eri näkökulmasta:

kommunikoinnin tasot

Vaikka käytin alussa tuntihinnoittelua esimerkissä, järkevintä on lopettaa tuntihinnoittelu täysin. Tuntihinnoittelu on tympeä tapa hinnoitella. Se johtuu siitä, että valmentamisen kaltaisessa aivo- ja läsnäolotyössä, tekemäsi tunnit eivät kerro mitään tehokkuudestasi ja tuottavuudestasi.

Älä opeta asiakkaitasi vertaamaan hintojasi johonkin sellaiseen, millä ei ole mitään merkitystä tulosten kannalta. Tuntihinnoittelua on helppo verrata vaikka omaan tuntipalkkaan. Jos sinun pyytämäsi hinta on enemmän kuin asiakkaan oma palkka tai tuntilaskutus, se aiheuttaa asiakkaassasi ikäviä tunteita. Miksi tuon henkilön työ on muka arvokkaampaa kuin minun tekemäni työ?

Älä astu tuohon ansaan.

Lopeta myös sessio ja päivähinnoittelu. Nekään eivät kerro asiakkaan kokemasta arvosta yhtään mitään.

On vain yksi tilanne milloin sinun kannattaa kiinnittää huomiota tekemiesi tuntien, sessioiden tai päivien määrään. Se on se tilanne, kun lasket paljonko työtä tarvitaan, että saat asiakkaasi kanssa tuloksia aikaan. Kun tämä on tiedossa, sinulla on realistinen kuva siitä, paljonko töitä tarvitaan palvelusi tuottamiseen.

Työmäärällä ei ole mitään tekemistä asiakkaasi kokeman arvon kanssa.

Ei mitään.

Minä kerron sinulle mitä tarkoitan sillä, kun puhun asiakkaan kokemasta arvosta. Asiakkaan kokema arvo muodostuu kahdesta asiasta, jota asiakas kysyy itseltään. Ne kysymykset ovat:

Mitä kipua voin välttää osallistumalla valmennukseen?
Mitä nautintoa voin saavuttaa valmennuksen avulla?

Käytän itseäni käytännön esimerkkinä.

Minä autan asiakkaitani nostamaan kuukausilaskutuksensa vähintään 5000 euron tasolle. Tämä on se nautinto minkä he saavat avullani. Tasainen, ennustettava, kiireetön ja stressitön (vähintään) viiden tonnin laskutus.

Kipuja mitä asiakkaani välttävät on: Yksin tekeminen ja epävarmuus, jatkuva kannattavuuden kanssa painiminen, ympäriinsä laukkaaminen, kaaos, stressi ja siitä seuraavat epämiellyttävät tunteet.

Tässä on vain murto-osa niistä hyödyistä mitä sparraukseni antaa. Näistä kuitenkin saa suunnan sille, mikä voi olla asiakkaan kokema arvo.

Esimerkiksi pelkkä laskutuksen saaminen 5000 euron kuukausitasolle tuo sellaiset 55 000 euroa kassaan vuodessa (vähensin tästä yhden kuukauden palkatonta kesälomaa). Jos tätä edeltävä vuosilaskutus on 35 000 euroa, niin pelkkinä euroina palveluni koettu arvo on seuraavan vuoden aikana 20 000 euroa. Jos mukaan laskee pari seuraavaakin vuotta, niin koettu arvo on 60 000 euroa.

Eikä tässä edes lasketa säästettyä aikaa ja stressiä! Eräs asiakkaani totesi, että 3 kuukauden työskentely kanssani on säästänyt häneltä viisi vuotta aikaa. Kuinka arvokasta sinulle olisi säästää viisi vuotta aikaa missä tahansa asiassa?

Helvetti. Sparrauksen koettu arvo voi olla jossain tapauksessa miljoonia euroja.

Mitä asiakkaan kokema arvo on ja miten sen voi laskea?

Jos haluat selvittää asiakkaasi kokeman arvon ja ryhtyä hinnoittelemaan enemmän sen mukaisesti, voit käyttää seuraavia kysymyksiä apunasi. Ota kynä ja vastaa niihin oikeasti. Tai vastaa tietokoneelle.

Ihan sama. Minä en usko mihinkään pään sisäiseen pohdintaan, koska työmuisti on niin rajallinen kapistus. Kirjoittaminen on ajattelun jalostunein muoto ja käytetään sitä nyt eduksi.

1. Mikä on ideaalitulos, jonka asiakas voi saavuttaa valmennuksesi avulla? Mitkä kaikki asiat voivat olla paremmin osallistumisen seurauksena?

2. Jos osallistuja tekee kaiken mitä sovitaan ja saa tuloksia, minkä arvoisia nämä asiat ovat saavutettuina tai säästettyinä EUROINA osallistujalle seuraavan kuukauden, puolen vuoden tai kolmen vuoden aikana?

3. Jos osallistuja tekee kaiken mitä sovitaan ja saa tuloksia, mitä tunteita osallistuja saavuttaa tai mitä epämiellyttäviä tunteita hän välttää seuraavan kuukauden, puolen vuoden tai kolmen vuoden aikana?

4. Mikä arvoisia nämä tunteet voivat tyypilliselle asiakkaallesi olla? Paljonko hän olisi valmis maksamaan kokeakseen niitä tai välttämään epämiellyttäviä tunteita.

5. Miten voit varmistaa, että asiakas saa haluamiaan tuloksia? Kaikki keinot sallitaan.

Mitä teet seuraavaksi

Minä väitän, että voit helposti kaksinkertaistaa hintasi.

Kymmenkertaistaminenkaan ei ole ennennäkemätöntä. Ja kaiken lisäksi se on asiakkaillesi täysin loogista ja ok. Kerrankin he tuntevat saavansa rahoilleen kunnolla vastinetta, kun joku ymmärtää heidän tarpeitaan ja osaa perustella hintansa.

Oletetaanpa, että otat kaikki tässä artikkelissa opetetut asiat ja oikeasti sovellat niitä. Heti seuraavassa myyntilanteessa kerrot todella tarkkaan mitä ihminen tulee varmasti saamaan valmennuksesi avulla ja mitä kaikkea hän siitä hyötyy. Sitten kerrot minkä arvoista tuo kaikki on hänelle. Tai vielä parempaa on, jos pyydät häntä itse laskemaan, minkä arvoista se olisi hänelle.

Sitten kysyt ”haluatko, että autan sinua saavuttamaan nämä kaikki asiat mistä olemme puhuneet?” Vastaus on yleensä kyllä tai ei. Ei myynnin tai hinnan nostamisen tarvitse olla sen monimutkaisempaa.

  1. Vastaa artikkelissa oleviin kysymyksiin.
  2. Jätä kysymys tai kommentoi muuten kirjoitusta.
  3. Jaa tämä kirjoitus. Siitä on apua meille ja niille, ketkä päätyvät lukemaan tekstiä avullasi. Kiitos!
  4. Tule Facebook – sivullemme niin kuulet uusista kirjoituksista ja muista vinkeistä, joiden tarkoitus on auttaa sinua kehittämään bisnestäsi ja hankkimaan lisää asiakkaita.

Kommentit

Share This