Kirjan kirjoittaminen ja julkaiseminen – 5 keinoa varmistaa, että kirjasi tuo ostavia asiakkaita

Kirjan myyntiluvut

Useimmilla valmentajilla, konsulteilla ja kouluttajilla on uskomus siitä, että kun pusket pihalle fyysisen tietokirjan (ei e-kirjan), sinusta tulee jonkin asian tunnustettu asiantuntija. Kun olet asiantuntija, asiakkaat soittavat sinulle. Kun asiakkaat soittavat sinulle, sitten ei tarvitse myydä aktiivisesti.

Mielestäni tämä uskomus pitää paikkansa. Enemmän tai vähemmän.

Tämä artikkeli kertoo sinulle, mitä ”Olen asiantuntija ja nyt julkaisen kirjan”-kuviossa voisi tehdä vieläkin paremmin. Eli miten voit saada enemmän maksavia asiakkaita itsellesi, julkaisemalla kirjan.

Tämä artikkeli ei keskity kirjan kirjoittamisprosessiin.  Tai ei edes siihen miten kirjan saa julkaistua.

En siis puhu nyt kertomakirjallisuuden julkaisemisesta. Se on oma tarinansa ja siksi keskityn tietokirjallisuuteen tai jonkinlaiseen motivaatiokamaan mitä asiantuntijat ja valmentajat yleensä julkaisevat.

Monet asiat voisi tehdä toisin. Varsinkin kun vuosi on 2016.

En tiedä onko ongelma kustantamoiden mielikuvituksettomuudessa vai kirjailijoiden. Ehkä molemmissa. Tai sitten ongelma on vaan tietämättömyys ja sen seurauksena tehdään niin kuin on aina tehty. Pienimmän riskin kautta. (tai kuvitellun pienemmän riskin. On liiketoiminnallinen riski jättää rahaa lojumaan pöydälle, kun sen voisi korjata myös omaan taskuun)

Kustantamot voisivat tarjota massiivisesti enemmän hyötyä asiantuntijoille, jos he oikeasti auttaisivat heitä myymään enemmän valmennuksia ja koulutuksia kirjojen avulla, eikä pelkästään kirjoja.

Kirjoitan tämän artikkelin osaksi myös turhautumisesta. Olen seurannut vierestä todella monia kirjojen julkaisuja ja kirjoittamisprojekteja. Tietysti kirja on tärkeä saada pihalle aikataulussa, mutta jos unohtaa ison kuvan, niin kirjan julkaisemisesta saadut hyödyt jäävät murto-osaan siitä mitä ne voisivat olla.

Jos sinä olet asiantuntijana tai valmentajana kirjoittamassa kirjaa, suosittelen lukemaan eteenpäin ajatuksella. Saatat saada pari ideaa, joiden avulla varmistat, että kirjasi tuo sinulle asiakkaita.

Kiinnitä huomiota näihin viiteen asiaan, jos haluat varmistaa, että kirjasi tuo asiakkaita.

1. Älä ajattele kirjaa pelkästään kirjana.

Kirja ei ole pelkkä kirja. Se on parisataasivuinen myyntikirje.

Mieti nyt. Milloin sinä saat jonkun potentiaalisen asiakkaan antamaan sinun kirjoittamalle tekstille huomiota useiden tuntien ajan?

Harvoin.

Kirja on ainutlaatuinen mahdollisuus myydä ajatusmaailmasi, itsesi, osaamisesi ja kaikki ne asiat jotka auttavat asiantuntijaa menestymään bisneksessä.

Paino on sadalla mahdollisuus. Tyypillisesti hukattu mahdollisuus, koska sitä hyödynnetään niin harvoin maksimipotentiaaliinsa.

Ajattele kirjaa pitkänä myyntikirjeenä (tai suosuttelukirjeenä) sen sijaan, että ajattelisit sitä pelkkänä kirjana. Se antaa sinulle varmasti uusia ajatuksia siitä, mitä kirjalla pitäisi tehdä.

Ja myyntikirjeellä en tarkoita tyrkyttävää mainosta, vaan tavoitteellisesti laadittua mielenkiintoista sisältöä. Tavoitteellinen tarkoittaa sitä, että sinulla on mielessä mitä haluat lukijan tekevän sen jälkeen, kun hän on lukenut kirjasi.

Jokin muukin tavoite kuin innostunut fiilis.

Tunnen monia asiantuntijoita, jotka ovat laittaneet niin monta kirjaa pihalle, ettei heidän varmasti tarvitse enää myydä aktiivisesti mitään kenellekään.. Asiakkaat soittavat ja ostavat. Pyytävät heitä puhumaan erinäisiin tilaisuuksiin.

Heitä yhdistää yleensä se tekijä, että kirjoja on kirjoitettu useampi.

Heikki Julkaisee

Jokainen asiantuntija varmasti haluaa vastaavaan tilanteeseen. Kuitenkin harvoilla on mahdollisuutta tai motivaatiota julkaista useita kirjoja. Joten jos saat edes yhden julkaistua, käytä se mahdollisuus hyvin.

Älä tee niitä mokia, mitä tässä listaan. Ja ensimmäinen niistä mokista on se, ettet kirjoita kirjaasi tavoitteellisesti.

Mieti mitä haluat tapahtuvan sen jälkeen, kun ihminen (asiakas) on lukenut kirjasi.

2. Kirjasta puuttuu ”call to action” eli toimintakehote. Käsky tehdä jotain.

Tämä on oikeastaan jatkumoa edelliseen ”myyntikirje/suostuttelukirje”-teemaan. Kuvittele seuraava tilanne.

Pertti on ison firman muutoshaluinen toimitusjohtaja. Hän on turhautunut, koska uskoo, että yrityksestä saisi enemmän potentiaalia irti. Pertti vaan ei ole ihan varma, että miten. Tästä syystä hän on ostanut vastikään julkaistun kirjasi. Hän etsii itselleen jotain uutta syötettä. Jotain sellaista,  jonka avulla voisi saada aikaiseksi jotain konkreettista muutosta organisaatiossa.

Onnekkaasti Pertti sattuu olemaan unelmiesi asiakas. Hänellä on rahaa, motivaatiota ja valta tehdä päätös ostamisesta. Rakastaisit tehdä hänen kanssaan töitä. Se olisi tuloksellista ja innostavaa.

Kirjan julkaisun jälkeisenä päivänä Pertti istuu kotonaan lempituolissaan ja lukee juuri painosta tullutta, uutuudenkarheaa kirjaasi innolla. Takkatuli räiskyy vieressä, hämärä lukuvalo antaa silmän levätä tekstissä ja kuljettaa Perttiä eteenpäin. Sivu sivulta Pertin kiinnostus kirjaa kohtaan kasvaa.

Ajoittain Pertin on vaikea saada tekstistä selvää, koska kädet tärisevät innostuksesta ja aivot muodostavat uusia neuroyhteyksiä hirvittävällä vimmalla. Oivallusta oivalluksen perään. Pelkkiä aivo-orgasmeja alusta loppuun.

”Näin tämä täytyy tehdä!”

”Miksi en ole aikaisemmin miettinyt tätä?”

”Tämä on itsestään selvää, mutta en ole koskaan kuullut asiaa tästä näkökulmasta. Kuinka luovaa!”

”Säästäisin 200 000 euroa vuodessa, jos muuttaisin tämän asian organisaatiossani!”

”Tällä tavalla ratkaisen sen kinkkisen tilanteen johtoryhmässä!”

Ja niin edelleen.

Sattuupa niin, että Pertti (unelmiesi asiakas) ei lukupuuhissaan malta laskea kirjaa käsistään ja ahmii sen yhdeltä istumalta loppuun. Käsittämätöntä!

Hän lukee kirjan viimeisen lauseen ja on aivan euforisessa tilassa. Lukemattomat mahdollisuudet pyörivät hänen päässään.

”Jos vain ottaisin edes osan näistä asioista ja tekisin niillä jotain, koko firman tekeminen mullistuisi!”

Ja sen ajateltuaan Pertti sulkee kirjan ja laittaa sen kirjahyllyyn, muiden luettujen kirjojen joukkoon. Hän menee nukkumaan pää täynnä ideoita. Aamulla hän muistaa lukeneensa erinomaisen kirjan. Hyvä fiilis kantaa vielä työmatkan ajan. Perttiä hymyilyttää.

Viikon päästä Pertti on palannut turvalliseen uomaansa, jossa hän oli ennen kirjan lukemista. Vanhat ja syvään uurtuneet rutiinit ovat laittaneet Pertin takaisin automaattipilotille. Hän on suurimmilta osin unohtanut jo koko kirjan. Jos joku kysyy, hän suosittelee kirjaa, koska se oli ”hyvä kirja”. Tosin ei muista tarkkaan enää mistä syystä kirja oli niin hyvä.

The end.

No miten tarina olisi voinut päättyä toisin?

Lisäämällä loppuun toimintakehotteen. Kaikki se innostus, usko elämään ja positiivinen fiilis, olisi kannattanut kapitalisoida. Pertti olisi myös halunnut tehdä niin, mutta ei voinut. Hän ei tiennyt mitä tehdä seuraavaksi.

Kaikki jatkotoimenpiteet on jätetty Pertin vastuulle. Kiireisenä toimitusjohtajana hän ei välttämättä ehdi miettiä, miten voisi jatkaa suhdetta tai keskustelua kanssasi ja on helpompaa antaa asian unohtua.

Olisi helpompaa jos sinä ehdottaisit jotain. Se voisi olla jotain yksinkertaista. Jokin helppo toiminto, call to action, kirjan lopussa.

”Kirjassa esitetyt teemat ovat tärkeitä jokaiselle organisaatiolle. Joskus on vaikea päättää mistä aloittaa.

Jos haluat tietää mistä kolme asiakastani aloittivat oman muutosprosessinsa ja miten he onnistuivat, käy jättämässä sähköpostisi osoitteeseen www.muutosnyt.fi ja lähetän sinulle ilmaisen videon missä kerron miten voit ryhtyä toteuttamaan muutosta askel askeleelta ja onnistua siinä sataprosenttisen varmasti.”

Ja sitten kun asiakkaasi jättää sähköpostin, vuoropuhelu voi alkaa. Kohta istut Pertin kanssa samassa neuvottelupöydässä ja paiskaatte kättä alkavan yhteistyön merkiksi.

Minimi mitä asian eteen voi tehdä, on laittaa oman kuvansa kirjan loppuun ja kiitokset. Samalla voi kehottaa lukijaa ottamaan yhteyttä sähköpostilla tai vaikka puhelimella, jos kiinnostaa keskustella asiasta enemmän. En tiedä olenko koskaan nähnyt puhelinnumeroa kirjassa. En ymmärrä miksen.

Jos kirjassa ei ole mitään toimintakehotetta, se on mielestäni sama asia kuin laittaisi vetovoimaisen mainoksen Hesarin etusivulle, jossa ei ole mitään yhteystietoja. Asiakas innostuisi, muttei tietäisi yhtään mitä tehdä seuraavaksi.

3. Kirjan nimen pitää herättää kiinnostusta

Yritysvalmennuspäivilläni törmäsin tarinaan miehestä jolla oli mielenkiintoinen bisnes. Kaveri meni ja osti itselleen kirjoja, joiden myyntiluvut olivat erittäin huonot. Hän luki kirjoja, kunnes löysi mielestään hyvän kirjan.

Sitten hän osti kirjan oikeudet itselleen, vaihtoi kirjan nimen ja laittoi sen uudelleen myyntiin. Kirjat möivät aivan pipona, koska kaveri oli tehtaillut sille uuden nimen.

Kirjan nimi on aivan yhtä merkityksellinen asia kuin sähköpostin tai blogitekstin otsikko. Jos otsikon mokaa, muulla sisällöllä ei ole mitään väliä.

Miksikö ei ole? No sen takia, ettei kukaan tule lukemaan sitä muuta sisältöä jos otsikko on surkea.

Jos puskee kuukausikaupalla aikaa kirjan kirjoittamiseen niin luultavasti päivä tai pari otsikon miettimiseen ei ole hukkaan heitettyä. Otsikoitahan voi testata vaikka blogitekstien avulla. Katsoo mikä puree yleisöön ja lähtee leviämään.

Suomessa myös käännökset tappavat myyntiä tehokkaasti. Erinomaisesti nimetty kirja Stephen Coveyltä ”7 habits of highly effective people” on käännetty suomeksi ”Tie menestykseen : 7 toimintatapaa henkilökohtaiseen kasvuun ja muutokseen”

Kyllä minua kiinnostaa enemmän huippusuorittajien rutiinit, kuin joku epämääräinen henkilökohtainen kasvu ja muutos.

4. Varmista, että kannen design läpäisee ”ohikävelytestin”

Tahdonvoiman kayttoopas ja pelon hinta

Kuvien lähteet http://henkkahypponen.com/books & https://tahdonvoimankayttoohje.fi/

Älä ymmärrä väärin. Herra Martelan kirja on aivan mielettömän hyvä. Ja hyvin nimetty. Vaikka en ole Hyppösen kirjaa lukenut, uskon senkin olevan ihan pirun hyvä.

Kannet taas ovat mielestäni molemmissa kirjoissa ihan kamalia. Nopealla silmäyksellä en kummastakaan mitään selvää.

Miksi on tärkeää saada kirjan nimestä jotain selvää nopealla silmäyksellä?

Ohikävelytestillä tarkoitan sitä kun sinä kävelet kirjakaupassa ja silmäilet kasaa kirjoja. Jos kannesta ei saa selvää silmäilemällä, väitän, että se tappaa myyntituloksia.

Minulla ei ole mitään perustetta väitteelleni kuin digimarkkinointipuolen kokemus. Liiallinen design voi vetää huomiota pois tekstistä ja silloin konversiot kärsii.  Jos design tekee varsin hyvän kirjan nimestä vaikeasti luettavan, niin en ymmärrä mitä se palvelee.

Voihan se olla, että epäselvyys vetää huomiota puoleensa. Ymmärrän jollain tasolla tuollaisen ”mitä helvettiä tuossa oikeen lukee”-tyyppisen lähestymistavan. Olisi mielenkiintoista kuulla onko tätä oikeasti testattu vai miksi vastaaviin kansiin päädytään.

Toki jos kirjan nimi on muutenkin paska, niin sen sotkeminen epäselvällä designilla on se ja sama. Kun myynti on nolla, niin myynti on nolla.

Suosittelen silti surutta, että keksi kirjalle hyvä nimi. Sen lisäksi pidä huolta, että design korostaa sitä nimeä, jolloin kirjan MIELENKIINTOINEN aihe on helppo huomata, vaikka kirjaa vain vilkaisisi.

5. Älä unohda ”back-end” myyntiä

Back endillä tarkoitan sitä, että mitä muuta sinulla on myytävänä kirjan aiheeseen liittyen. Ehkäpä kenties joku valmennus?

Jos kirjoitat tietokirjan Suomessa, niin 2000 myytyä kappaletta on todella hyvä tulos. Siitä kun jää 2 tai 3 euroa itselle per kirja, niin sillähän elää jo kuukauden tai kaksi. Helsingissä ehkä viikon.

Jos et ole Kaisa Jaakolan veroinen myyntinainen, sinun kirjasi myyntiluvut tuskin ovat 10 000 kappaletta ja tuo 2000 on erittäin hyvä suoritus.

Tästäkin syystä kirjaa julkaistessa olisi syytä miettiä hiukan, että mitä tapahtuu lukemisen jälkeen. Mitä sinä haluat tarjota asiakkaallesi kirjan lukemisen jälkeen? Tässäkin tavoitteellisuus on aika keskeistä. Pitää miettiä asioita pari askelta pidemmälle.

Asiantuntijalla yleensä on jotain muutakin myytävää kuin se kirja. Siksi olisi syytä miettiä, että voisiko tuon kahden tai kolmen euron lisäksi mahdollisesti saada tonnin tai pari muutamilta potentiaalisilta asiakkailta, jotka ovat kirjaa päätyneet lukemaan.

Tiedän Suomessa tasan yhden tapauksen, joka on asiaa miettinyt (muitakin voi olla, koska en ole lukenut kaikkia kirjoja)

Arvaatko jo kuka?

—-

Kyllä. Jari Sarasvuo. Jo vuonna 1993.

Sisainen sankari

Ja mitä kirjan loppupuolelta paljastuukaan? CALL TO ACTION! Herranen aika mitä pioneeritouhua! Jari on aikonut tehdä kauppaa kirjan lukeneiden kanssa!

Valitettavasti en tiedä Jarin konversioprosenttia kyseiselle opukselle, mutta ainakin ajatus on loistava.

Jarin cta

Käyttäisin back-end myyntiä miettiessä ”asiakaspolku”-harjoitusta.

Harjoitus on varsin yksinkertainen. Mietit miltä asiakkaan näkökulmasta näyttää kulkea läpi ostoprosessisi (sinulla siis tulisi olla sellainen). Polkuhan voisi näyttää vaikka tältä (yhdistelen tässä nyt kaikkea tähän asti kirjoittamaani)

  1. Kirjoitat kirjan
  2. Olet keksinyt sille sen verran seksikkään nimen, että unelmiesi asiakas poimii sen kyytiin kirjakaupasta. Design ei estä ostopäätöksen tekemistä.
  3. Asiakas menee kotiin, pistää takkaan tulen ja ryhtyy lukemaan kirjaasi, viinilasi kädessään
  4. Luettuaan kirjan asiakas päätyy viimeiselle sivulle, josta hän löytää sinun naamasi ja lämminhenkisen kehoituksen ottaa yhteyttä sähköpostilla. Lupaat antaa jotain fiksua vastineeksi sähköpostista.
  5. Asiakas on lukemisen ja viinilasillisen aiheuttamassa euforiapöllyssä ja heittää sinulle nopean sähköpostin. ”Kiitos Timo! Kirjasi oli erinomainen, juttelisin mielelläni lisää jos se sinulle sopii, soita numerooni 555-5555-5555 kun sopiva hetki iskee”.
  6. Asiakas saa soiton minulta, jossa vaihdetaan ajatuksia ja sovitaan tapaaminen
  7. Tapaamisessa kartoitetaan asiakkaan tarpeita ja saan jonkinlaisen tarjouspyynnön
  8. Teen tarjouksen
  9. Tarjous hyväksytään
  10. Toteutus
  11. Loppupalaute ja lisämyynti
  12. Tarjous
  13. Toteutus
  14. Loppupalaute ja lisämyynti….

No näin täydellisessä maailmassa.

Mahdollisuudet edeltävän kaltaiseen täydelliseen skenaarioon kuitenkin kasvavat, jos asiaa on hiukan mietitty etukäteen. Esimerkiksi jos listan kohta 4 puuttuu, niin asiakas voi hyvinkin jäädä jonnekin asiakaspolun varteen itkemään yksikseen.

Ja siellä hän puristaa kyynelten kostuttamaa setelitukkoa, jonka olisi halunnut tarjota sinulle. Jos olisit jakanut edes pisaran viisauttasi. Mutta ei.

Paskiainen.

Asiakassuhde voi alkaa kirjasta ja se voi jatkua vuosia ja vuosia. Jos kirjan kerran kirjoittaa, niin ehkä muutama tunti lisää sen miettimiseen, miten tuollainen asiakassuhde voi syntyä, on ihan fiksua ajankäyttöä.

Jos minä käyttäisin kuukauden tai kaksi kirjoittaakseni myyntisivua nettiin, niin pitäisin kyllä huolen, että se ”tilaa heti”-nappi on paikoillaan ennen julkaisua. Vähän sama homma näissä kirjoissa.

Loppusanat

Kirjoitin myös lyhyen e-kirjasen siitä, miten kirjan myyntilukuja voi merkittävästi kasvattaa. Jos kirjanen kiinnostaa sinua, jätä sähköposti alapuolelle ja lähetän sen sinulle välittömästi.

Bestseller-listalle Suomessa tietokirjalla on päässyt vuonna 2014 jos on myynyt yli 13500 kappaletta tai jos 2015 vuonna on myynyt yli 12 000 kappaletta.

Ymmärtääkseni ihmiset ostavat sitä, mitä muutkin ihmiset ovat jo ostaneet. Siksi korkeat myyntiluvut tarkoittavat lisää korkeita myyntilukuja. Eihän kukaan halua olla ainoa pösilö joka ei ole lukenut ”sitä teosta”

Kommentit

Share This