Casestudy: Kuinka tehdä 61110 euroa verkkovalmennuksella 2 viikossa

casestudy

Tänään käyn läpi pari viikkoa sitten tapahtuneen verkkokurssin julkaisun. Julkaisun aikana tehtiin myyntiä 61 110 euroa, 16 päivässä. Se tekee hitusen alle 4000 euroa päivässä.

Haluatko tietää miten tämä tapahtui? Hyvä. Lue tämä kirjoitus ja kerron sinulle kaiken.

Julkaisu ei ollut meidän oma vaan se tehtiin asiakkaallemme, Maikille. Kyseessä oli hyvinvointivalmennuksen julkaisu. Sama valmennus oli pidetty aikaisemmin livenä, mutta nyt se vietiin verkkoon ensimmäistä kertaa.

maikin-kommentti

Kerron sinulle tässä kirjoituksessa…

  • Mitkä kaksi palasta toivat mukaan 630 asiakasta ja 61100 euroa myyntiä.
  • Kuinka Facebook – sivun tykkääjämäärä kasvoi 12500 %.
  • Kuinka mittaaminen ratkaisi kaiken.
  • Millaiset Facebook – mainokset toimivat parhaiten.

Julkaisun lähtötilanne

Tämä oli ensimmäinen kerta kun kyseinen verkkovalmennus julkaistiin. Tätä ennen Maikin toiminta verkossa oli ollut vähäistä, koska valmennukset oli pidetty kasvotusten tai ryhmissä. Joten tässä on lähtötilanne.

  • Maikin Facebook – sivulla oli tykkääjiä 323.
  • Maikilla oli sähköpostilista, jossa oli 109 vanhaa asiakasta (myös kaksi muuta pientä listaa, joita ei käytetty).
  • Omia nettisivuja ei ollut ennen valmennusta.
  • Valmennusta oli testattu livenä useilla asiakkailla.
  • Valmennuksen hinta oli 97 euroa (sis. alvin).
  • Oli valmis myyntikirje, jota käytettiin myyntisivun pohjana.

Tavoitteemme oli yksinkertainen: Myydä 300 valmennusta kahdessa viikossa.

Valmistelupäivät – mitä tehtiin ennen julkaisua

Julkaisua valmisteltiin kaksi päivää. Tähän ei sisältynyt itse valmennuksen tekeminen, jonka Maikki hoiti täysin itse.

Valmistelun aikana rakennettiin nettisivut, kirjoitettiin myynticopy ja luotiin Facebook – kampanja mainoksineen. Julkaisun aikana näitä kaikkia muokattiin, hiottiin ja päivitettiin. Siitä enemmän myöhemmin. Käydään nyt läpi jokainen osa-alue yksitellen läpi niin kerron mitä tehtiin ja miten.

1. Myyntisivun rakentaminen

Maikille rakennettiin yksinkertainen sivusto, jossa oli kolme sivua.

  1. Etusivu eli myyntisivu, jonne asiakkaat ohjattiin mainoksien ja Facebook – päivitysten avulla. Käytännössä sivu, jolla myynticopy on.
  2. Kassa, jossa asiakas syöttää omat tietonsa maksua varten.
  3. Kiitossivu, johon asiakas päätyy maksun jälkeen.

Sivusto tehtiin WordPressin päälle Optimizepress – työkalulla. Se on yksinkertainen työkalu, jolla voi luoda sivuja ilman koodaamista. Ja se on suunniteltu ennen kaikkea myynti – ja laskeutumissivujen tekoon.

Jos omaat pientä teknistä osaamista tai kiinnostusta opetella, on tämä paras yhdistelmä laittaa omat sivut nopeasti pystyyn.

Myyntisivua lähdettiin suunnittelemaan vanhan myyntikirjeen pohjalta, jota Maikki oli käyttänyt myydessään livevalmennusta. Sivu oli hyvin pelkistetty, jossa pääosassa oli copy. Miksi? Koska julkaisun kesto oli kaksi viikkoa ja sinä aikana ehdimme testata copyn eri versioita ja nähdä mikä toimii tehokkaimmin. Alla kuva sivusta.

copy-1

Jos haluat nähdä koko sivun, klikkaa tätä linkkiä. (Kuvassa näkyy punainen ”Lähetä viesti” – nappi useita kertoja. Oikeasti nappi seuraa käyttäjää läpi sivun, mutta screenshot-ohjelma nappaa sen useita kertoja kuvaan.)

Kuten sanoin niin myyntisivua testattiin ensimmäiset puolitoista viikkoa A/B-testillä. Tämä onnistuu helposti Google Analyticsin avulla. Ohjeet löydät tästä linkistä.

Lyhyt info A/B-testistä: A/B-testaamisella tarkoitetaan sitä, että luodaan kaksi erilaista versiota sivusta. Näihin sivuihin jaetaan tasaisesti (yleensä 50/50) tuleva liikenne eli kävijät.

Testiä varten tarvitaan jokin tavoite. Se voi olla myynti, sähköpostin jättäminen tai jokin muu. Kahta erilaista versiota testaamalla nähdään kumpi toimii paremmin eli saa enemmän tavoitteen mukaisia toimia. Näin sivua voidaan kehittää koko ajan paremmaksi.

Paremmalla tarkoitan sitä, että sivu tarjoaa asiakkaalle paremmin tietoa, että hän voi tehdä päätöksen. Ja tosiaan tekee päätöksen.

Testaamisessa ei noudatettu täysin tilastotieteen periaatteita vaan mutkia laitettiin suoriksi, koska aikaa oli rajatusti ja kävijöitä ei saatu sivulle loputtomasti. Tulos oli kuitenkin hyvä, sillä ensimmäisinä päivinä konversio sivun ensimmäisellä versiolla oli reilusti alle prosentin ja viimeisten päivien aikana keskiarvo oli jo kaksi prosenttia. Ja viimeisten päivien aikataulun luoma piikki nosti sen lähelle neljää parina viimeisenä päivänä.

Ensimmäisen lopullisen version välillä tehtiin useampi versio, joita testattiin siihen asti parasta versiota vastaan.

Sisältöä muokattiin näiden asioiden mukaan:

  1. Asiakkaiden kysymysten ja palautteen perusteella. Esimerkiksi: ensimmäisissä versioissa hinta oli esitetty liian epämääräisesti ja moni ei ymmärtänyt valmennuksen arvon ja hinnan eroa.
  2. Luotiin painetta päätöksen tekoon. Esimerkki: painotettiin enemmän ilmoittautumisen pian lähestyvää päättymistä ja korotettiin jo ilmoittautuneiden asiakkaiden määrää.
  3. Lisättiin usein kysyttyjä kysymyksiä. Esimerkki: asiakaspalvelua hoitaessa Maikki sais paljon kysymyksiä, joista osa toistui säännöllisesti. Niitä koottiin kahdessa eri vaiheessa Q&A osioon.
  4. Lisättiin graafista ilmettä. Esimerkki: ensimmäisessä versiossa ilme oli hyvin pelkistetty ja keskittyi pelkästään copyyn. Jossain vaiheessa pelkästään tätä versiota parantamalla saatiin konversio nousemaan n. 1,5%. Seuraavaksi tätä testattiin versiota vastaan, jossa oli muutamia kuvia enemmän ja sekä enemmän väritystä ja ikoneita. Tällä saatiin lopullinen n. 0,5% sysäys konversioon.

Ja tässä on lopullinen versio, jota käytettiin viimeinen viikko.

copy-2

Klikkaa tästä ja katso koko sivua. (Kuvassa näkyy punainen ”Lähetä viesti” – nappi useita kertoja. Oikeasti nappi seuraa käyttäjää läpi sivun, mutta screenshot-ohjelma nappaa sen useita kertoja kuvaan.)

Valmennuksen ostaminen

Valmennusta myytiin suoraan omilta sivuilta. Se on mahdollista Woocommercen avulla. Maksujen välittämiseen tosin tarvitaan ulkopuolinen palveluntarjoaja, joka oli tässä tapauksessa Checkout. He tarjoavat loistavan starttipaketin, jossa ei ole kiinteitä kuukausimaksuja.

Huom! Ota tämä paketti hyvissä ajoissa ennakkoon, jos haluat luottokorttimaksut mukaan. Nyt otimme paketin liian myöhään ja ei saatu luottokorttimaksuja koko launchin aikana. Tämän takia menetettiin osa kaupoista.

Ja toinen huomautus: Ota suoraan kuukausimaksullinen paketti, jos tavoitteenasi on tehdä isompi julkaisu tai teet niitä useampia vuoden aikana.

Ostamisesta haluttiin tehdä todella helppoa, joten ostoprosessi lyheni hieman normaalista ja meni näin:

Myyntisivu, jossa on ”osta tästä” – nappi -> Kassa -> Checkout -> maksu -> kiitossivu.

Kassalla kysyttyjä tietojakin supistettiin huomattavasti, koska kyseessä on verkkovalmennus. Siksi osoite jne tietojen kysyminen olisi lisännyt vaivaa.

kassa

Maksun jälkeen

Maksun jälkeen asiakkaat päätyvät kiitossivulle, joka näyttää tältä.

kiitos

Lisäksi asiakkaiden kassalla syöttämät sähköpostiosoitteet menivät automaattisesti Active Campaigniin tehtyyn sähköpostilistaan. Tällä tavalla asiakkaat oli helppoa tavoittaa maksun jälkeen, yhtä nappia painamalla.

Asiakaspalvelu

Valmennuksen aikana huomattiin tarve asiakaspalvelun lisäämiselle, joten sivuille asennettiin chat. Tässä käytettiin yksinkertaista WordPressin lisäosaa: ”WordPress Live Chat Plugin”.

Sen avulla asiakkaat pystyivät kysymään kysymyksiä Maikilta reaaliajassa suoraan sivuilta tai jättämään viestin Maikin sähköpostiin, jos kukaan ei ollut paikalla vastaamassa.

Lisäksi vaihtoehdoksi tarjottiin suoraan sähköpostia ja Facebook – sivun viestiominaisuutta. Molempia asiakkaat käyttivät innokkaasti. Ja niihin käytetty aika tuli myyntinä takaisin.

Mittaaminen

Julkaisun aikana nettisivuilla tehtiin kahdenlaista mittaamista.

  1. A/B-testiä eri sivuversioiden välillä
  2. Seurattiin jatkuvasti konversiota

Periaatteessa nämä ovat sama asia usein.

A/B-testin tarkoituksen on selvittää kahden eri sivun välillä parempi. Käytännössä Google Analyticsin avulla voidaan jakaa sivustolle tuleva liikenne kahdelle eri sivulle (kumpikin sivuista saa 50% kokonaisliikenteestä). Sitten seurataan kumpi sivuista myy paremmin eli kumman sivun kautta asiakkaita päätyy enemmän kiitossivulle.

Konversion mittaamista tarvitaan A/B-testaamisessa, koska se määrittelee kumpi sivuista on parempi. Konversiota on hyvä seurata joka tapauksessa.

Sen avulla voidaan laskea kuinka paljon voidaan maksaa sivuston kävijöistä. Otetaan esimerkki.

Jos saat 100 kävijää Facebook – mainoksen avulla sivuille ja maksat siitä 50 euroa yhteensä eli 0,50 euroa kappale. Leikitään, että sivusi konversio on tasan 2 prosenttia. Eli käytännössä sadasta kävijästä kaksi ostaa tuotteesi. Leikitään myös, että tuotteesi hinta on 100 euroa.

Tällöin tiedetään, että saatuasi 100 ihmistä sivuillesi teet kaksi kauppaa. Silloin myyntisi on 200 euroa. Ja sadan ihmisen sivuille saaminen on maksanut sinulle vain 50 euroa.

Kun 200 eurosta vähennetään alv 24 %, jää sinulle käteen 161,30 euroa.

Jos siitä vähennetään 50 euroa mainoskuluja, jää sinulle käteen 101,30 euroa.

Tällä tiedetään jatkuvasti kuinka paljon mainoksista voidaan maksaa, että käteen jää tarpeeksi rahaa. Otetaan toinen esimerkki.

Oletetaan, että ajat sivuillesi 10000 ihmistä. Näistä, 2 prosentin konversiolla, saat 200 henkeä ostamaan.

200 x 100 € = 20000 euroa myyntiä. Tästä vähennetään alv, joten käteen jää 16129 euroa. Siitä vähennetään mainoskulut, jotka ovat 5000 euroa. Jolloin sinulle jää 11129 euroa.

Yksinkertaista matematiikkaa.

Mitä tästä voidaan oppia? Voit tienata rahaa kahdella tapaa enemmän.

  1. Nosta sivusi konversiota.
  2. Yritä ostaa halvemmalla kävijöitä sivullesi.

Konversion parantaminen vaatii sivujesi A/B-testausta. Ja mainoksilla tulosten parantaminen vaatii kohderyhmien ja eri mainosten testausta. Katsotaan sitä seuraavaksi.

Facebook – mainokset ja kohderyhmät

Facebook toimi julkaisun tärkeimpänä liikenteen lähteenä. Sieltä tavoitetaan tällä hetkellä 2,5 miljoonaa suomalaista, joten voidaan olettaa, että jokainen valmentaja löytäisi sieltä itselleen useamman asiakkaan. Jos et vielä hallitse siellä mainostamista, suosittelen lukemaan tämän kirjoituksen.

Tässä julkaisussa mainontaa lähestyttiin kolmella tavalla:

  1. Omien sivujen päivitykset tykkääjille.
  2. Mainokset ”kylmälle” porukalle eli ihmiselle, ketkä eivät tunne Maikkia
  3. Retargeting – mainokset. Eli mainokset ihmisille ketkä kävivät myyntisivulla, mutta eivät ostaneet.

Näihin kaikkiin käytettiin rahaa. Miksi? Koska se oli kannattavaa.

Kaikki mainonta kohdistettiin naisille, koska valmennus oli suunniteltu pelkästään naisille.

Päivitykset

Ensimmäinen asia mitä tehtiin oli jakaa omille sivun tykkääjille päivitys tulevasta valmennuksesta. Tätä boostattiin rahalla sekä tykkääjille, että heidän kavereille. Myöhemmin samaa päivitystä mainostettiin muille kohderyhmille.

Heti alkuun saadut muutamat kymmenet tykkäykset ja jaot kasvoivat läpi julkaisun ajan. Ne loivat selkeästi uskottavuutta mainokselle ja pitivät siten klikkihinnat alhaisina.

sivupaivitys

Mainokset

Toinen kulmakivi oli normaalit mainokset. Näytän tässä kaksi erilaista mainosta. Mainoksia kokeiltiin kymmeniä erilaisia, joista parhaiten toimivat rungot saivat useita eri versioita. Tässä näet kaksi hyvin toiminutta runkoa.

mainos-1

Ja tässä toinen.

mainos-2

Näitä ja kaikki muita mainoksia näytettiin erilaisille kohderyhmille, kohdistaen aina tiettyyn kulmaan, jonka perusteella kohderyhmä valittiin.

Retargeting – mainokset

Viimeinen osa mainontaa oli retargeting – mainokset. Nämä ovat mainoksia, joita näytettiin vain myyntisivulla käyneille ihmisille, ketkä eivät ostaneet valmennusta. Tämän kohderyhmän arvo tuli selkeäksi ennen kaikkea viimeisen viikon ja viimeisten päivien aikana.

Lyhyt info tästä: Facebook – pikselin avulla voi tehdä ”custom audienceja” eli kustomoituja kohderyhmiä. Yksi tapa tehdä tälläinen kohderyhmä on valita yksi tietty sivu omilla sivuillasi. Silloin Facebook kerää pikselin avulla kaikki tällä sivulla käyneet kohderyhmään, jolle sinä voit näyttää mainoksia.

Tähän voi myös lisätä erilaisia ehtoja. Tässä tapauksessa mainoksia näytettiin niille ketkä vierailivat myyntisivulla, mutta eivät päätyneet kiitossivulle. Tällä tavalla kohderyhmäksi saatiin ne ketkä olivat tarpeeksi kiinnostuneita tutustumaan valmennukseen, mutta eivät syystä tai toisesta vielä tehneet ostopäätöstä.

Ensimmäisellä viikolla ja vielä toisen viikon alussa tälle ryhmälle mainostaminen oli melko kallista verrattuna täysin uusiin kävijöihin. Loppua kohden hinnat laskivat huomattavasti ja kauppaa alkoi tulemaan.

4 + 1 ratkaisevaa tekijää tässä julkaisussa

Käydään lopuksi läpi ne ratkaiset tekijät, joiden takia tämä julkaisu onnistui myymään 630 paikkaa valmennukseen. Haluan korostaa näitä asioita, koska suurin osa valmentajista ei keskity niihin tai pidä niitä tärkeinä ennen valmennuksen julkaisua. Suurin osa keskittyy valmennuksen sisällön hiomiseen tai kurssialustojen vertailuun. Ne ovat toki tärkeitä, mutta niihin käytetty aika on turhaa, jos valmennuksessa ei ole asiakkaita.

1. Myyntisivun A/B-testaaminen: Ilman testaamista julkaisun tulokset olisivat jääneet huomattavasti heikommiksi. Ennen kaikkea silloin kun valmennus julkaistaan ensimmäistä kertaa, on tärkeää kehittää ja testata myyntisivua. Sivun ensimmäinen versio on hyvin pitkälti vain arvaus siitä mikä toimii.

Palautteen ja testaamisen avulla sivusta saadaan enemmän kierroksia irti, kuten tässäkin julkaisussa.

2. Mainoksien ja kohderyhmien testaaminen ja optimointi.

Julkaisun aikana on tärkeää olla aktiivinen mainosten ja kohderyhmien kanssa. Ja sitä varten on hyvä myös seurata koko ajan myyntisivun konversioprosenttia niin tietää paljonko mainoksista voi maksaa.

Saattaa olla, että ensimmäisenä päivänä joku mainos ja kohderyhmä toimii erinomaisesti ja toisena hinta moninkertaistuu. Saattaa olla, että ensimmäisen viikon ajan joku kohderyhmä toimii loistavasti, mutta seuraavalla viikolla klikkejä ei tule millään ja hinnat nousevat pilviin.

Tästä syystä näitä kannattaa seurata aktiivisesti läpi julkaisun.

Toinen syy on, että mitä lähempänä julkaisun päättyminen on, sitä enemmän voi mainoksissa hyödyntää aikapainetta. Jos mainoksessa lukee, että ”tänään on viimeinen päivä aikaa tehdä päätös osallistumisesta” jossain muodossa, alkaa tuloksia syntyä. Meille ihmisille on päätösten tekeminen on vaikeaa. Siksi aikapaine on yksi tehokkaimmista keinoista saada ihmiset tekemään päätös, suuntaan tai toiseen. Ja siksi mainoksia kannattaa muokata läpi julkaisun.

3. Asiakaspalvelu: Asiakaspalvelu chatin, sähköpostin ja Facebook – viestien sekä mainosten kommenttien avulla oli kriittinen palanen. Sen avulla saatiin mukaan paljon asiakkaita, mutta myös jatkuvasti tärkeää tietoa siitä kuinka myyntisivua ja mainoksia kannattaisi parantaa.

Itse valmentajana ja valmennusta myyvänä on helppoa sokeutua ja ajatella kaiken olevan selkeää. Asiakaspalvelu paljastaa kuinka paljon varmistusta ja selkeytystä asiakkaat kaipaavat, pienissäkin asioissa. Ja varsinkin kun myydään valmennusta netin kautta.

Lisäksi on sellainen yllätystekijä olemassa kuin ”kriittiset” asiakkaat. Yleensä kyseessä on porukka, joka on joskus ostanut jotain ja pettynyt. Sitten he kommentoivat facebookissa pyöriviin mainoksiin hyvinkin happamasti. Tärkeintä on pitää maltti matkassa ja vastata lempeästi ja jämäkästi kaikkiin esitettyihin kommentteihin. Moni vain purkaa pahaa oloaan ja reagoi. Sekin rakentaa uskottavuutta, että osaa käsitellä vastaväitteitä joita asiakkailta nousee. Oli niissä järkeä tai ei.

4. Budjetti mainontaa varten: Yllättävän harva valmentaja varaa julkaisuun minkäänlaista mainosbudjettia. Ehkä vieläkin on valoillaan ajatusmalli, että mainostaminen on kulu. Typerää.

Tämäkään julkaisu ei olisi onnistunut ellei kassassa olisi ollut rahaa mainontaa varten. Varsinkin ensimmäisessä julkaisussa se on kriittistä. Miksi? Koska silloin on vaikea tietää mikä toimii. Niin tässäkin tapauksessa.

Kaikki oli arvaamista ennen kuin saatiin ihmisiä käymään myyntisivulla. Siinä vaiheessa vasta nähtiin kuinka innokkaasti sivu kääntää kävijöitä ostajiksi. Ja tietysti mitä ihmisten saaminen myyntisivulle maksaa. Ja, kuten aikaisemmin kerroin, myyntisivun tulokset eivät olleet alussa päätä huimaavia.

Jos budjetti olisi ollut pieni, ei sivua olisi voitu testata kunnolla ja tulokset olisivat jääneet melkolailla pienemmiksi. Rahaa oli kuitenkin varattu ja testit saatiin tehtyä ja kaikki meni lopulta hyvin. Kun valmennus julkaistaan tulevaisuudessa uudestaan, on lähtötilanne paljon helpompi.

+ viimeinen vinkki: Jos et itse ole innostunut testaamisesta tai mainoksien pyörittämisestä, ota joku mukaan julkaisuun ja lupaa provikkaa myynneistä. Tässäkin julkaisussa olimme Timon kanssa mukana provisiopalkalla vastaamassa myyntisivusta ja mainoksista. Ja Maikki pystyi keskittymään asiakkaiden palvelemiseen sekä valmennuksen rakentamiseen.

Seuraava kirjoitus

Varmista, että saat seuraavan kirjoituksen sähköpostiisi heti kun se julkaistaan.

Mitä teet seuraavaksi

1. Jos sinulla on kysymyksiä, jätä kommentti.

Jos sinulla on kysymyksiä kirjoituksesta, jätä kirjoituksen alle kommentti. Tai lähetä minulle sähköpostia joona@valmentaja-akatemia.fi.

2. Jaa kirjoitus eteenpäin.

Auta meitä ja jaa kirjoitusta eteenpäin Facebookissa, Twitterissä tai Linkedinissä. Kiitos!

Kommentit

Share This