5 bisneksesi kannalta positiivista asiaa, mihin voit vaikuttaa nostamalla hintoja

Tämän artikkelin lukemiseen vaadittava aikainvestointi: 6 minuuttia

Blogitekstin kuva

1. Hinnoittelu vaikuttaa kannattavuuteen, eli siihen paljonko euroja jää kassan pohjalle.

On tietysti selvää, että jos pyydät enemmän rahaa valmennuksistasi, sinulle jää enemmän rahaa. Valmennusbisneksessä hintojen nostaminen lisää suoraan katetta, koska kulut yleensä pysyvät täysin samana.

Hintojen nostamista ei siis tarvitse tehdä vain silloin kuin kulut kasvaa, vaan sen voi tehdä monesta muustakin syystä.

Moni valmentaja ajattelee, että hintojen nostaminen johtaa automaattisesti asiakkaiden vähenemiseen.

Se johtuu siitä harhasta, että luullaan hinnan olevan tärkein kriteeri ostopäätöstä tehdessä.

Harha pitää sitkeästi pintansa, koska asiakkaat vetoavat monesti hintaan kieltäytyessään ostamasta. Siksi on fiksua ajatella, että hintojen nostaminen johtaa siihen, että on entistäkin vähemmän asiakkaita.

Oikeasti hinta ei ole tärkein kriteeri. Tärkeimmät kriteerit ovat, voitko antaa asiakkaalle sen mitä hän haluaa ja voiko asiakas luottaa siihen, että sinä pystyt toimittamaan sen.

Miksi hinta sitten on sellainen asia mihin nojataan aina kun kauppa ei meinaa käydä? Koska sitä on helppoa syyttää. Varsinkin jos asiakkaat vielä sanovat asiasta. Ja hehän sanovat. Joka kerta. Varsinkin jos heille ei ole selkeästi kerrottu mitä hyötyä hän voi valmennuksen avulla saavuttaa.

On mukavaa leikkiä ajatuksella, että kauppaa tulisi jos hintoja muuttaisi. Se on parempi ajatus, kuin katsoa itseä peiliin ja todeta, että pitäisi kriittisesti tarkastella omia myyntitaitoja ja mahdollisesti opetella jotain uutta.

Hintoja voi nostaa, jos opettelee samalla perustelemaan oman valmennuksen arvon paremmin (kertomalla selkeästi mitä valmennuksen avulla voi saavuttaa ja minkä arvoista se on asiakkaalle). Uudessa e-kirjassamme on tästä hyvä esimerkki.

2. Hinnoittelu vaikuttaa siihen, kuinka monta tuntia sinun täytyy tehdä töitä viikossa elääksesi

Jos haluat laskuttaa 10 000 euroa kuukaudessa ja pyydät koulutuspäivästä hinnaksi 1000 euroa, sinun pitää myydä kymmenen koulutuspäivää saadaksesi kyseisen summan.

Jos nostat koulutuspäiväsi hinnaksi 2000 euroa, joudut tekemään enää viisi koulutuspäivää samaan summaan päästäksesi.

Jos nostat hinnat 3350 euroon, tarvitset enää kolme päivää kuukaudessa.

Tämä on ihan mahdollista, mutta harva uskaltaa kokeilla käytännössä. Asia pelottaa liikaa.

Se on inhimillistä. Sillä, jos olet saanut myytyä koulutuspäivää tonnilla, miksi riskeerata ja pyytää kahta. Varma tonni on kuitenkin varma tonni?

Eräs asiakkaamme kuitenkin suostui kokeilemaan pitkän taivuttelun jälkeen.

Hän piti valmennuksensa sisällöiltään samana, mutta nelinkertaisti hinnat. Yhtäkkiä lomaa pystyikin pitämään kolme kuukautta vuodesta ja laskutus pomppasi 60 000 eurosta 100 000 euroon vuodessa.

Ei hullumpi vaihtokauppa. Joskus kannattaa kokeilla kepillä jäätä.

3. Hinta vaikuttaa siihen, kuinka arvokkaaksi asiakkaasi kokee valmennuksesi ja mitä he siltä odottavat

Liian alhaisella hinnalla voi myös pilata uskottavuutensa.

Jos tarjoat aivan massiivisen määrän hyötyä asiakkaalle ja sitten pyydät siitä ihan naurettavan hinnan, ihmisen päässä alkaa raksuttamaan nopeasti:

  • Okei, mikä koira tässä on haudattuna? Saanko oikeasti kaiken mitä luvataan?
  • Oletko oikeasti kovinkaan pätevä, kun et ymmärrä tuotteesi arvoa. Tällähän voisi tehdä miljoonia.
  • Miksi et pyydä enemmän, kun tuote on näin hyvä?
  • Luulin, että hinta olisi kymmenkertainen, mutta tämä on naurettavaa.

Ei ole harvinaista, että hinnan esittämisvaiheessa monesta asiantuntijasta tulee anteeksipyytelevä pikkutyttö tai –poika. He ryhtyvät selittelemään hintojaan. Todellinen asiantuntija tietää oman arvonsa ja pyytää sen mukaisen summan. Jos vastaus on ei, niin sitten on.

Asiakas on epävarma ostaessaan, joten sinun on parempi olla itsevarma myydessäsi. Meidän primitiiviset aivomme päättelevät paljon enemmän siitä miten olet, kuin mitä sanot. Kun olet epävarma, asiakas alkaa epäröidä ovatko valmennuksesi luvatut tulokset myös yhtä epävarmoja.

Itsevarmuutta on helpointa rakentaa sillä, että opettelee perustelemaan valmennuksen arvon asiakkaalle. Samalla oppii arvostamaan myös itse omaa valmennustaan ja osaamistaan. Kun antaa vielä rohkean takuun, sekin toimii hyvänä takaporttina. ”No jos en onnistu asiakkaan kanssa, hän saa rahansa takaisin.”

Eli jos asiakkaasi pitää valmennustuotettasi ja osaamistasi arvossa, sinun kannattaa säätää hintasi myös sille tasolle mihin se kuuluu.

Jos törmäät jatkuvasti vasta-argumenttiin ”hinta on liian korkea”, ryhdy kiinnittämään huomiota siihen, että perustelet asiakkaan saamat hyödyt tarkemmin ja perinpohjaisemmin.

Joskus kannattaa käyttää osamaksua, jolloin hinta pienenee mielikuvallisesti helpommin nieltäväksi.

3 x 395 euroa on pienempi hinta kuin 1185€. Käytännössä ei, mutta mielikuvallisesti kyllä.

4. Hinta vaikuttaa asiakkaidesi ostohalukkuuteen, laatuun ja määrään

On hyvä olla myymättä kaikille. Koska osa asiakkaista on erittäin työllistäviä vaikeita tapauksia ja lisäksi vielä kitsaita rahoineen. Näille ihmisille ei ole pakko myydä.

Tim Ferris kertoo kirjassaan ”Neljän tunnin työviikko” tapauksen, jossa hän saneli uudet yhteistyöehdot parille isolle asiakkaalleen. Eli joko jatketaan näin tai ei jatketa ollenkaan. Toinen asiakas suostui ja toinen ei.

Lopputulos oli, että Ferris sai viikkoonsa 15 tuntia lisää aikaa. Tämä aika oli aikaisemmin palanut noiden kahden asiakkaan kanssa säätämiseen. Toinen lähti pois ja toinen muutti asennettaan ja hänen kanssaan jatkaminen oli paljon helpompaa.

Sinullakin on asiakkaita, jotka haluavat ostaa sinulta pyytämääsi hintaan ja joiden kanssa on helppoa tehdä töitä.

Ei kannata hinnoitella niin, että saat varmasti jokaisen vastarannan kiisken mukaan. Voi olla, että saat asiakkaaksi vain heidät. Ja silloin olet täystyöllistänyt itsesi tympeiden ja kannattamattomien asiakkaiden kanssa.

Älä tee niin.

Bill Cosby aikanaan sanoi, että ”en tiedä mikä on kaava menestymiseen, mutta varma tapa epäonnistua on se, että miellyttää kaikkia”

Sama pätee myös hinnoitteluun.

5. Hinta vaikuttaa omaan itseluottamukseesi

Ulkopuolelta tuleva palaute on merkityksellistä oman itseluottamuksen kannalta. Kun aloitat matkasi valmentajana ja pyydät ensimmäistä kertaa rahaa asiakkaalta, se on jännittävää. Voi olla, että 30 euroa tunnilta tuntuu aivan ylettömän kalliilta taksalta.

Ja jollekin se on. Suurimmalle osalle ei.

Joku kuitenkin ostaa. Hienoa. Saat vahvistusta omaan tekemiseesi.

Pian pyydät 50 euroa. Sitten pyydät 70 euroa. Ja kohta pyydät 100 euroa ja niin edelleen. Pian huomaat, että tuntihinnoittelu on huono vaihtoehto ja ryhdyt paketoimaan valmennuksiasi toisin. Suhteellinen tuntilaskutuksesi pomppaa 250 euroon. (Suhteellisella tuntipalkalla tarkoitan sitä, paljonko saat laskutusta per työhön käyttämäsi tunti).

Jokaisessa vaiheessa itseluottamuksesi on kasvanut vähän. Olet ryhtynyt arvostamaan osaamistasi enemmän. Olet saanut asiakkailtasi vahvistusta, että osaamisesi arvo on todistettavasti yli kolminkertaistunut, kun hintasi ovat nousseet kolmesta kympistä sataan euroon.

Hintojen nostaminen on erittäin hyvä keino puskea omaa itseluottamusta ja osaamista uudelle tasolle. Kun nostat hintojasi, sinun täytyy oppia kommunikoimaan asiakkaan saama arvo paremmin. Sinun pitää myös pystyä toimittamaan tuo arvo.

Hintojen nostaminen haastaa sinua kehittymään valmentajana ja myyjänä.

Jos aina lasket hintojasi tai annat alennuksia, kun menee vaikeaksi, siitä seuraa negatiivinen kierre. Pian sinulla ei ole itseluottamusta, eikä rahaa. Ja teet liikaa töitä saadaksesi edes minimilaskutuksen kasaan.

Haluatko kehittyä mestarihinnoittelijaksi?

Mikäli haluat hinnoitella kannattavammin, lataa alapuolelta itsellesi ilmainen e-kirjamme hinnoittelusta. 12 minuutissa se opettaa sinulle kuinka voit nostaa hintojasi kaksinkertaiseksi jo tänään ja se on asiakkaillesi täysin ok.

Olen nimittäin nähnyt myös tapauksia jossa asiakkaiden määrä moninkertaistuu hintojen nostamisen jälkeen. Niin voi käydä myös sinulle.

Kommentit

Share This