4 syytä miksi e-kirja tai verkkokurssi ei käy kaupaksi

4 syyta

Moni asiakkaamme ja meihin yhteyttä ottaneet valmentajat ovat käyneet kursseja, joissa opetetaan tekemään e-kirja tai verkkokurssi. Nämä kurssit ovat erinomaisia ja tuloksena on syntynyt hieno kirja tai kurssi.

Valitettavan usein myyntiä ei ole kuitenkaan syntynyt juuri yhtään. Ei edes sen verran, että sillä voisi elättää itsensä. Tämä on ikävää, koska kurssihinnan lisäksi luomisprosessiin on mennyt paljon aikaa ja energiaa.

Syy tähän on se, että pelkkä e-kirjan kirjoittaminen tai kurssin rakentaminen ei riitä. Se ei tuo maagisesti asiakkaita ostoksille. Ja tässä kirjoituksessa kerron sinulle 4 syytä siihen, miksi asia on näin.

SYY 1: Sivuilla ei ole kävijöitä.

Tässä ongelmassa on kolme kohtaa.

1. Jos sivuilla ei käy kukaan, ei synny myöskään kauppaa Silloin kannattaa tutustua hakukoneoptimointiin, sähköpostilistan rakentamiseen, sosiaaliseen mediaan ja maksettuun mainontaan. Näillä taidoilla voi hankkia kävijöitä omille sivuille. Eivät ne ihmiset sinne sivulle vahingossa eksy.

2. Moni ihmettelee, kun alkuinnostuksen jälkeen kävijämäärät putoavat kuin lehmän häntä. Tämä on yleistä. Alussa tutut ja puolitutut hyppäävät sivuille ja saavat aikaan kävijäpiikin. Tämän jälkeen pitää tehdä töitä, että saa pidettyä saman kävijämäärän tai edes osan samoista kävijämääristä.

3. Vaikka olisi kuinka hyvä tuote niin 100% kävijöistä ei kuitenkaan sitä osta. Itse asiassa normaali konversio (montako prosenttia kävijöistä muuttuu asiakkaiksi) on 3-4%. Jos lasket tällä konversioprosentilla paljonko kävijöitä tarvitset, että saat riittävästi myyntiä, huomaat että kävijöitä tarvitaan melko paljon.

Jos tarvitset 100 asiakasta, niin matematiikka toimii seuraavasti 100 : 0,04 = 2500 kävijää.

SYY 2: Tuote on kaikkea kaikille.

Hyvän tuotteen (e-kirja, kurssi, valmennus) rakentamisen suurin haaste on tehdä siitä tarpeeksi kapea.

Kapealla tarkoitan sitä, että valmentaja tietää tarkasti KENELLE se on. Ja mitä tarkemmin voi määritellä kenelle, sitä parempi.

Asiakkaan on aina helpompi ostaa asioita, jos hän voi tunnistaa jonkin olevan juuri hänelle. Sen takia kohderyhmää on hyvä määritellä ennen tuotteen luomista. Tässä yksi esimerkki kohderyhmän rajaamisesta:

Kaikki ihmiset -> suomalaiset -> yrittäjät -> valmentajayrittäjät -> valmentajayrittäjät, ketkä haluavat nostaa kuukausilaskutuksen 5000 – 10000 euroon.

Voit kuvitella kuinka lopputulos eli tuote muuttuu joka askeleella kun mennään tarkemmaksi.

Katsotaan tätä asiaa vielä toisesta näkökulmasta.

Moni tapaamani valmentaja kertoo, kuinka nettisivuilta voi tilata heidän palvelunsa. Kun niitä katsotaan tarkemmin niin kyseessä on lista erilaisista vaihtoehdoista ”palvelut” – sivulla. Yleensä lista sisältää kaiken mahdollisen maan ja taivaan väliltä. Kysymys kuuluu, miten tätä voi kukaan ostaa?

Sen takia valmennus pitää koota tuotteeksi. Jos valmennuksen tuotteistaminen on uusi asia, tutustu tähän ilmaiseen kurssiin.

Jos sinulla on vain lista erilaisia palveluita ilman hintoja ja tarkkoja sisältöjä, se on vaikea pala asiakkaalle. Silloin on helpompaa siirtyä eteenpäin ja etsiä valmentaja keneltä saa selkeämmän ratkaisun siihen, mitä on etsimässä.

SYY 3: Ei ole rakennettu luottamusta.

Hyvin harva uskaltaa ostaa ensimmäisellä kerralla. Usein se vaatii useamman tapaamisen tai käyntikerran. Miksi? Koska asiakas ei osaa luottaa sinuun vielä.

Sen takia pitää rakentaa luottamusta. Tähän loistava työkalu on sähköpostilista ja uutiskirje. Kirjoitin tänne pidemmän artikkelin, kuinka voit uutiskirjeen avulla rakentaa luottamusta asiakkaisiisi.

Verkkokaupoissa noin 2% oston tehneistä, on käymässä kaupassa ensimmäistä kertaa. Voit laskea samalla logiikalla, kuinka moni sinun kävijöistäsi on valmis ostamaan heti. Ja pitää muistaa, että verkkokaupassa myydään usein selkeän konkreettisia tuotteita, jollainen sinun pitää rakentaa myös valmennuksestasi.

Ryhtymällä rakentamaan luottamusta, saat asiakkaasi palaamaan uudestaan ja uudestaan. Ja lopulta myös tekemään ostopäätöksen.

SYY 4: Myyminen hoidetaan huonosti.

Mitä tarkoitan sillä, että myyminen hoidetaan huonosti? Ostopäätöksen tekeminen vaatii ihmiseltä paljon luottamusta sinuun ja rohkeutta tehdä päätös sen luottamuksen pohjalta. Onnistuneeseen ostopäätökseen pitää olla rakennettuna paljon luottamusta sinua kohtaan, kuten jo edellisessä kohdassa kerroin. Mutta tämäkään ei vielä riitä.

Sen jälkeen sinun pitää pystyä eliminoimaan kasapäin erilaisia pelkoja, joita ihmisillä (eli asiakkaillasi) on. Sen lisäksi sinun pitää pystyä auttamaan asiakkaasi siihen pisteeseen, että hän voi tehdä päätöksen. Sekään ei tapahdu itsestään.

Tämän takia on tarpeellista muistaa 6 ajattelun oikopolkua, jotka auttavat sinua rakentamaan luottamusta ja saa ihmiset tekemään ostopäätöksen. Jos et käytä näitä oikopolkuja, ne synnyttävät epäluottamusta. Jos käytät, niin ne auttavat sinua rakentamaan luottamusta. Yksinkertaista.

Milloin kannattaa aloittaa rakentamalla e-kirja tai verkkokurssi?

On olemassa yksi poikkeustilanne milloin kannattaa aloittaa valmennusura rakentamalla e-kirja tai verkkokurssi. Kerron siitä nyt. Haluan, että otat tämän kohdan vakavasti. Harkitset kaikkia asioita kunnolla etukäteen, ennen kuin hyppäät tekemään sitä kirjaa tai kurssia ja lasket kaiken onnistumisen pelkästään sen varaan.

Kurssista tai kirjasta kannattaa aloittaa silloin, kun on osaaminen hankkia massiivisia määriä kävijöitä hyvin halvalla tai ilmaiseksi.  Tai sinulla on jo noita kävijöitä valmiiksi paljon.

Mitä tarkoitan tällä?

Jos ymmärrät kuinka voit ostaa maksetulla mainonnalla potentiaalisia ostavia asiakkaita sivuillesi katsomaan kurssin (tai kirjan) myyntisivua hyvin halvalla. Niin halvalla, että on kannattavaa ostaa asiakkaita. Käytännössä se tarkoittaa, että kun käytät markkinointiin 50 euroa, niin saat 100 euroa myyntinä takaisin. Silloin on järkevää rakentaa kurssi ja laittaa se ihmisten silmien eteen.

Toinen vaihtoehto on se, että osaat hankkia kävijöitä ilmaiseksi hakukoneoptimoinnilla, kirjoittamalla blogia tai sosiaalisen median avulla.

Ilman näitä taitoja, ei kannata lähteä suoraan rakentamaan valmista tuotetta. Silloin järkevämpää kehittää taitoja, joilla saa hankittua asiakkaita. Se on todellisuudessa se vaikein ja myös tärkein asia bisneksessä. Se on myös se asia mikä valmentajien on pakko opetella tekemään. Pakko. Ei ole vaihtoehtoa.

Ja sinun täytyy löytää oma tyylisi. Sinun tyylisi ei ole minun tyylini.

Esimerkiksi kirjoittamalla blogia voi harjoitella asiakashankintaa hyvin halvalla. Jos samalla kerää sähköpostilistaa, niin kokoat itsellesi valmista potentiaalisten asiakkaiden listaa. Siinä tilanteessa on huomattavasti kannattavampaa ja riskittömämpää rakentaa itselle verkkokurssi tai e-kirja.

Miksi? Koska asiakkaat ovat yhden napin painalluksen päässä. Lisäksi näiltä ihmisiltä saa helposti palautetta ennen, kuin rakentaa valmiin tuotteen (jolle ei välttämättä olekaan kysyntää). Silloin on helpompi kirjoittaa kirja tai rakentaa valmennus, jonka asiakkaat oikeasti kokevat tarpeelliseksi.

Tämä tuntuu hitaammalta tavalta, kuin suoraan tuotteen rakentaminen. Todellisuudessa se on kuitenkin (usein) hyvin paljon nopeampaa, koska silloin välttää turhien tuotteiden rakentamisen. Ei kannata käyttää aikaa sellaisen tuotteen rakentamiseen, jota kukaan ei halua.

Siinä vaiheessa kun tiedät mitä haluat myydä, lue tämä kirjoitus jossa kerron 3 erilaista työkalua, joiden avulla voit myydä osaamistasi netissä.

Seuraava kirjoitus

Varmista, että saat seuraavan kirjoituksen sähköpostiisi heti kun se julkaistaan.

Mitä teet seuraavaksi

1. Jos sinulla on kysymyksiä, jätä kommentti.

Jos sinulla on kysymyksiä kirjoituksesta, jätä kirjoituksen alle kommentti. Tai lähetä minulle sähköpostia joona@valmentaja-akatemia.fi.

2. Jaa kirjoitus eteenpäin.

Auta meitä ja jaa kirjoitusta eteenpäin Facebookissa, Twitterissä tai Linkedinissä. Kiitos!

Kommentit

Share This